社区团购的模式是怎样的？未来的发展方向是？

现在这种模式很多

社区团购就是真实居住社区内居民团体的一种购物消费行为，是依托真实社区的一种区域化、小众化、本地化的团购形式，由居丫网2013年6月正式推出，通过社区商铺为周围（社区内）居民提供的团购形式的优惠活动，促进商铺对核心客户的精准化宣传和消费刺激，实现商铺区域知名度和美誉度的迅速提升，对商铺的营销产生重大效果。运营模式：首先，团购平台以“加大商铺人气”为吸引点，邀请各大商铺入驻，商铺在缴纳一定的加盟费、保证金并与团购平台约谈好佣金比例之后，就具体的团购产品签订团购协议。之后，团购平台在一定的城市分类宣传展示商铺的团购产品，以便居民通过团购平台搜索到目标产品，居民将以下订单并预先付全款的形式，获得享受商铺团购产品的资格，居民凭借相应的凭证前去消费，商铺在对凭证认证之后，向居民提供相应的团购产品或服务。最后，团购产品到期后，以双方约定的佣金比例，团购平台将商铺所得部分收益转给商铺。

社区团购新业态的出现，让社群成为了十分重要的消费场景，社区团购模式也得到了广泛的发展，所谓的社区团购就是真实居住社区内居民团体的一种购物消费行为，是依托真实社区的一种区域化、小众化、本地化的团购形式，没有中间商差价，方便、快捷、极速达。

并且打破传统门店的弊端，能够清楚有效的掌握区域性客户的需求，相比传统门店，增强了电商与家庭客户的黏性，社区团购往往会在社区设置固定的提货、展示、服务点，由专职人员服务整个社区的消费者。现如今社区零售市场依旧十分火热，也在不停的持续的蔓延到城市的各大社区，这时候的商家们应该如何抓住机遇，在这样的模式中赚取相应的红利呢？

供应链，无疑在整个业务模式中最为关键！ 单个城市相对容易，只需要解决本地化的供应链、物流和管理。

社区团购的难点在于跨区域，一方面需要足够的人力物力财力等资源储备；另一方面需要跨区域的供应链、物流解决方案，管理难度也大大增加。 生鲜供应链极为分散，即便是生鲜B2B玩家入场，也大多是在细分品类上拥有优势，难以支持社区团购的品类需求，因而更重要的会是区域内整合能力。做社区团购，尤其是生鲜，对品控的要求十分严格，同时社区团购做的是邻里生意，一旦货品不好，就会带来极坏的口碑。因此，要想做好社区团购的生意，就要找到靠谱的供应商。

不过传统的开团方式信息多乱容易丢失、团购信息难分享、订单管理特别麻烦！每开一次团都会占用团长大把的时间，因此，高效的开团工具可以成为团长的好帮手。拥有一套适合消费者、适合团长、适合分公司、适合平台的系统程序非常重要！风云社区团购系统能够很好的融合微信市场特性，（湖南风云信息科技有限公司）为用户研发出众多针对性功能，管理用户互动营销等特色功能，能够开发出满足各种不同类型需求的社区电商以及社区团购系统。选择靠谱的社区团购系统会让你更加高效的做好社区团购！

社区团购运营模式

1、社区团购平台以“加大商铺人气”为吸引点，邀请各大商铺入驻，商铺在缴纳一定的加盟费、保证金并与社区团购平台约谈好佣金比例之后，就具体的团购产品签订团购协议。

2、团购平台在一定的城市分类宣传展示商铺的团购产品，以便居民通过社区团购平台搜索到目标产品，居民将以下订单并预先付全款的形式，获得享受商铺团购产品的资格，居民凭借相应的凭证前去消费，商铺在对凭证认证之后，向居民提供相应的团购产品或服务。

3、团购产品得到消费居民提货确认之后，以双方约定的佣金比例，社区团购平台将商铺所得部分收益转给商铺

风云社区团购系统就是一家专注于社区团购系统开发的网络科技有限公司，能够提供业内最优质的社区电商解决方案，现已为成千上万的客户解决了在社区团购中的问题。

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2018年，社区团购开启全新赛道，吹响团购时代3.0号角，据不完全统计，一线基金红杉资本、GGV、IDG，包括风投女王徐新等带超20亿资金入场，你我您、兴盛优选、选好货、考拉精选等头部玩家纷纷获得数千万至亿元不等的融资。

从目前来说，社区团购的主流玩法是这样的（S2B2C模式）：

创业者通过社区团购系统搭建社区团购管理平台，由平台招募便利店主或者宝妈作为团长，团长在固定社区内通过自身的社交朋友圈扩展粉丝群体，加之运营微信群的营销手段，日常分享微信商城（小程序）中的商品链接，号召消费者参与拼团。一般来说，参与人数越多价格越低。

消费者在微信商城（小程序）下单后，平台总部根据分散的团长汇总后的订单明细，再次进行统一采购，整合小批量订单为大规模订单，以更低的价格完成采购任务；然后发货至团长处，消费者线下自提完成购物流程。

在这个模式里面，拥有几个关键角色：系统、平台、团长、消费者。以及社区团购平台最为根本的保障：采购及供应链能力。

因利益相关，为避免强烈广告嫌疑，系统部分先略过不讲，我们先来分析平台、团长。

平台：平台作为模式中的S部分，需要保障采购的商品价格与质量，加上自有（或外包、或自有+外包）的物流能力，能够及时的将商品送到团长处，这要求企业内部的运营实力；另一端，企业需要挑选、扩展团长，包括与团长的合作方式、社区社群的运营方式、商城活动等等进行确定，这要求企业外部的运营实力。

团长：做为社区团购模式的B端，连接平台与社区消费者最重要的枢纽，包含平台商品到货点、小区居民自提点、社群运营者等核心功能，在社区团购中举足轻重。目前，团长有三种选择：宝妈（无店）、便利店店主（有店）、快递点负责人（有店），各有利弊。对于团长来说，社区团购是基于邻里间的信任选择，对平台及商品的选择、邻里间的关系等都需要考虑。

消费者：消费者的主体是小区居民，经过实地调研，以20-40女士居多，购买频次最高的是生鲜、水果。尤其以限时秒sha中的商品成量最高。平台以及团长，在社区团购的运营中，分析消费者的需求也是很有必要的。

然后，到了大家最喜爱最关心的系统环节：蔬东坡团购系统，供应链端、平台端、团长端、商城端，四端一体，一站式社区团购解决方案，帮你打通社区团购每一个流程！

从前景上看，社区团购发展的几个关键趋势是：

1.二三四线城市的社区团购企业的：区域化、本地化；

2.精细化运营：更优的选品、更低的运营（人员、物流）成本、更周到的社群服务；

3.市场初期的价格战、演变成产品的质量战、发展到企业的兼并战；

4.内部从社区团购较单一的品类到全品类扩张；

5.外部从单方面的社区团购向社区全方位服务整合。

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近日，烯牛数据（http://xiniudata.com）观察到，截止到2018年11月中旬，社区团购赛道共计披露融资事件21起，总计融资金额达20.4亿元，共有超过30家投资机构入场，并作出以下简要分析：

报告要点：

1、社区团购于2018年下半年爆发，微信生态是其爆发土壤；
2、2018年社区团购赛道共计发生21起融资事件，获投金额超20亿元；
3、社区团购平台大多为新进入企业，行业尚处于早期阶段；
4、社区团购赛道已有中小玩家退场，行业内竞争加剧。


社区团购行业概览


社区团购是整合多个社区社群资源，为社区居民提供日常所需商品、生活服务，由商家集中化管理运营的一种社区商业模式。用户在线上平台（通常为微信小程序）下单后，商家整合社区店订单，以社区店或团长为单位进行供货和配送，通过送货上门或用户自提来完成最后一公里配送。

社区团购兴起于长沙，经过数年的不断摸索完善，逐步形成了以宝妈团长为核心的模型，至2016年，长沙本地已经存在大大小小数百个社区团购团队，由于一线城市拥有更丰富的零售业态，社区团购发展的重点在三四线城市，此前并没有得到资本的过多关注。进入2018年，微信生态不断发展，社区团购爆发的技术条件已经成熟，拼多多的成功证明了低线城市用户的消费能力，同时也为拼团这一商业模式提供了案例背书，资本纷纷加码社区团购，以期在其中发掘出下一个拼多多。资本入局推动了社区团购平台进行供应链能力、商品体系、技术能力、跨区域管理能力等水平的全方位提升。

随着资本跑步入场，社区团购迅速成为2018年下半年创投市场的新风口，主流创投媒体对于社区团购的讨论也越来越多。

社区团购创投分析

根据烯牛数据统计：2018年社区团购赛道共计披露融资事件21起，总计融资金额达20.4亿元，共有超过30家投资机构入场。

从获投时间来看，社区团购融资大多数发生在2018年后半年。
从获投轮次来看，社区团购平台大多为新进入企业，目前社区团购赛道的玩家均出于早期阶段。

从获投金额来看，大多数融资事件的融资金额分布在一千万到数千万这个区间，单笔融资金额最大的融资事件是小区乐的A轮融资，融资金额达1.08亿美元，由GGV纪源资本、祥峰投资、SIG海纳亚洲领投，多家知名机构跟投；其次是松鼠拼拼的A轮3000万美元融资，投资方包括IDG资本、高瓴资本、和玉投资、云九资本、美团原COO干嘉伟；其他单笔融资超过亿元的事件还有食享会（A轮）与十荟团（天使轮）。

从投资机构角度来看，红杉、真格、经纬、IDG等一线创投机构均已经入局社区团购，如真格基金分别投资了小区乐、兴盛优选、十荟团，是出手最多的机构；GGV纪源资本分别投资了小区乐、你我您社区购，高榕资本分别投资了选好货、邻邻壹，SIG海纳亚洲分别投资了小区乐、每日一淘；也有投资机构连续加码同一个项目，如红杉中国则连续两轮投资邻邻壹，心元资本连续两轮投资食享会，银河系创投连续两轮投资考拉精选。

表：部分社区团购平台团队背景及运营数据

不少相关产业的巨头也在布局社区团购，如美菜推出了美家优享、拼多多投资了虫妈邻里团、每日优鲜推出每日一淘、同程孵化同程生活等；与此同时，行业中的中小玩家正在不断出局，如鲜女果关停社区团购业务、长沙社区团购全家享停止运营等。头部项目动辄数千万元的融资与不断出局的中小玩家形成鲜明对比，未来这一赛道的竞争将更加残酷。

各方观点

创业者观点：

小区乐 创始人 马昕彤：
社区团购是个本地化的生意，要做的话一定是本地化团队要去做；要控制毛利率，社区团购行业非常抠细节；质量把控至关重要。

松鼠拼拼 创始人 杨俊：
社区团购是在把线下真实的交易场景搬到线上，其聚焦的是家庭日常消费。此前这一模式难以跑通的原因在于基于App的获客成本太高。社区团购在短期内是无法决出胜负，团队的综合能力会是最终获胜的关键。

同程生活 创始人 何鹏宇：
社区团购竞争的关键要素是快速复制的能力。跨城市运营涉及到的关键节点太多，还没有快速有效的方案；除模式之外，团队运营能力、资金储备也都很重要。

邻邻壹 董事长 肖志龙：
目前社区团购项目差异性主要体现在团队基因、定位以及自营/平台的模式差异。社区团购考验的核心能力包括：供应链深度和供应链管理能力、群运营及管理能力以及城市拓展速度。

考拉精选 创始人 唐光亮：
社区团购的天花板很高，未来将会与线上团购并存，切掉高频刚需日用品的市场。这一模式需要跑通区域内的供应链及物流体系，入场玩家虽多但实际的门槛很高。社区团购团队的能力要求主要集中在供应链整合、选品、营销、售后服务、物流、资金这六个方面。

投资人观点：

GGV纪源资本 管理合伙人 徐炳东：
社区电商不仅在用户的获取和关系维护上具有特点，更是在交易订单履约上突破了原有模型实现了效率和成本的优化。

祥峰投资 合伙人 赵楠：
社区团购的迅速发展，代表电商从传统的平台模式转变为“线上+线下”的社交模式，这标志着新一轮的电商运营模式变革已经开始。

银河系创投 创始人 饶慧钢：
社区拼团拥有线下基因，能够支持很多线上拼团模式做不了的事情，比如配送成本过高的生鲜。此外，社区拼团并非纯“空军”战，很难在短期之内出现终局，最终比拼的是选品和供应链能力。

IDG资本合 伙人 牛奎光：
社区商业如今正面临重构的重要机遇，社区拼团模式是其中较好的切入点，也是IDG资本所看好的方向。

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京东也要入局社区团购？ 电商巨头正式入场竞争再加剧

“我们认为这个风口不会持续太长时间。”一位对新零售颇为了解的投资人说。

他口中这个短暂的“风口”，就是“社区团购”。在共享单车、无人货架留下一地鸡毛之后，社区团购，似乎成为了2018年消费行业最后吹起的一点涟漪。

今年8月到10月的两个月时间，约20亿人民币相继进入社区团购领域。行业裹挟着资本向前推进，分不清楚是资本成就了风口，还是风口带动了资本。一时间，似乎创投圈所有的目光都胶着于“社区团购”之上。

其实社区团购并不新鲜，它以团长为销售节点，通过“线上预售+线下自提”，向二三四线社区居民提供以生鲜水果为主的家庭消费品。它类似于此前的微商，也有点像过去社区附近商家组织举办的甩卖活动。但无论模式如何，我们无法否认的是，在二三四五线城市，一场新的“混战”正在上演。

作为获取流量的关键节点，团长是每个社区的核心，不仅是交易的纽带和最后一公里配送的保障，甚至承担着售后职能。因此，团长往往成为这场比拼中的关键。

那么，如何维护团长与平台的粘性，防止团长被挖墙脚，甚至如何提防团长带着流量跑路，几乎是每个社区团购公司需要思考的问题。这其中，涉及到利益分配、价值观输出、流量管控等各类问题。“归根结底，优秀的团长才是稀缺资源。”一位不愿实名的消费领域投资人说。

2018年中，李凯用女士化的昵称和头像注册了一个微信小号，然后用这个vx报名了竞争对手的团长招募。一般社区团购公司为了方便沟通和管理，都会建一个团长群，李凯以团长的身份报名，成功之后被拉入群里，其中的几百个团长都会成为他撬走的对象。

挖墙脚早期，李凯用的是笨办法：先找到竞品的仓库，然后一路跟着仓库的配送车到达每个小区，这样几乎整条线的团长都会被李凯锁定。

事实上，随着这场竞争的加剧，在争夺流量的一线战场，信息越来越透明，“团长联系方式”这样的核心机密，只需要花几万块就可以从对方员工手里买到。

获取联系方式往往只是第一步，如何挖成功，才是关键。为了说服对方成功投诚，他们用遍各种方法，甚至到团长家里，送她们试吃商品，给小孩买玩具，帮忙做家务，请吃饭……等对方答应后再接着说：“姐，你再帮我介绍几个团长吧。”

之前为了挖上海的一个团长，李凯的公司曾寄出了40箱试吃，都是价值100元以上的水果。最开始一天一箱，之后改一天两箱，再之后增加到一天三箱，直到对方说：“你别给寄了，我做。”后来，这个团长成为了华东区订单量的第一名。

当然，为了防止自己的团长被撬走，流量流失，团购公司也想出了各种招数。食享会创始人戴山辉表示，食享会所有的社区群主都是公司的正式员工，微信群的所有权归公司所有，团长可以换人，但微信群的权属不变。这样就减少了因为人员流动所带来的损失。

十荟团选择从激励机制上进行引导。例如，对社区合伙人进行分级，新来的社区合伙人要进入新兵营接受培训，同时，不同等级的社区合伙人，对应着不同的考核标准和佣金比例。对于头部的社区合伙人，十荟团会签署独家协议。

你我您董事长刘凯

你我您则为团长建立了标准化的培训体系，从如何开团、到如何提升销量，甚至如何成为社区KOL，整条路径一套梯级成长路线。不同能力的团长，可以获得不同的指导。“多数团长都是已为人母的女士，在家很孤单，这份工作让她在获得金钱收益的同时，甚至还有社交价值和家庭地位的提升。”你我您董事长刘凯说。

一位投了两家头部团购公司的投资人认为，想维护团长最重要的是建立合理的利益平衡机制。“为什么团长愿意为你卖力？最重要的是他能赚到钱。”这恰好与小区乐的操作逻辑契合。小区乐是综合性电子商务平台“格家网络”的内部孵化项目，在接受媒体采访时，格家网络董事长李潇曾表示，希望小区乐的团长能够有更多收益，格家网络的其他平台可以同时为小区乐团长赋能，保证小区长至少有两份以上收益。

2018年9月初，长沙还未散去盛夏的暑气，连日多云的天气略显闷热。这个时候，兴盛优选团队迎来了“风投女王”今日资本创始人徐新。“社区团购”这条赛道已受徐新关注多时，此行的目的，正是考察芙蓉兴盛内部孵化出的社区电商项目——兴盛优选。

后来，兴盛优选联合创始人周颖洁曾回忆说，“大家从下午两点一直聊到第二天凌晨4点，双方的兴致都很高，没觉得累。”除了详细询问公司的创业经过、运营状况、未来规划等情况外，徐新还提出了不少尖锐的问题。

14个小时的详谈后，徐新当场拍板签署了TS。之后半个月，今日资本的尽调团队对项目进行了全方位的调研，9月底，双方正式签署投融资协议，兴盛优选获得了由今日资本领投，金沙江创投、真格基金跟投的数千万美元融资。

而从8月到12月，社区团购融资的项目便不绝于耳。除了上述提到的兴盛优选，你我您、十荟团、食享会、松鼠拼拼的融资金额均在亿级人民币以上，小区乐则获得了1.08亿美金的行业最大笔融资。

社区团购项目融资概况（创业邦整理）

对于其内部孵化的社区团购项目“十荟团”，有好东西创始人兼CEO陈郢认为，十荟团模型中，社群领袖承担了更多的履约职能，未来，这个群体可以承担更多职能，比如内容、培训、选品等等，可能衍生出新的模型出来。

某家一线投资机构管理合伙人则表示，社区团购模式不仅在用户的获取和关系维护上具有特点，更是在交易订单的履约上突破原有模型，实现了效率和成本的优化。

金沙江创投与今日资本、真格基金一起投了兴盛优选，其董事总经理朱啸虎曾说，“我们把所有的项目、公司都看了一遍，这个逻辑很简单，是成立的。以前电商很难好做的主要原因，要一个一个客户发货，物流成本很高，社区团购之所以能起来，就因为经营模式很健康，一次性把一个小区客户的订单拉到一起去，省掉很多成本，这就是让利。另外，平台几乎不用花钱获客，让团长在本地获客，再最后进行分发，让部分的利益给团长。这个模式对二三线城市的顾客来说（有吸引力）。”

而对于项目而言，资本的进入不仅为他们补充了粮草弹药，也为其造势形成了良好的背书，从而进一步获取资源和流量。

有了资本的加持，为了争抢地盘，“兼并”不时上演在这些公司中间，其中，最具代表性的是食享会，兼并了十几家公司。

“兼并可以在短期内让规模达到一定数量级别，能“上台桌”。（但是）对于商业模式和价值本身没有太大帮助。”在接受媒体采访时，十荟团创始人王鹏一针见血地说。

尽管如此，在过去几个月的时间，区域头部的创业企业几乎被瓜分殆尽。王鹏表示，“现在头部的团已经被大家分的差不多了。现在做得好的主要有七个省份：山东、河南、江苏、浙江、江西、湖南、湖北。每个省有影响力的就是前三名，总共二十几家，分得差不多了。”

对于兼并，某位投了两家团购公司的投资人持有负面看法，“兼并之中，有一些项目是to VC的，几家团队拼凑在一起，你在济南干，我在武汉干，表面上能够迅速把团队聚集起来，但未来，这种团队的凝聚力会有极大崩塌的风险。”

“社区团购的核心壁垒在于运营，就是比谁的精细化运营能力更强。”星瀚资本创始人杨歌说。因为在杨歌看来，社区团购之所以出现，是当线上线下都完成整合之后，出现的中间地带所形成的市场需求。

项目模式的差异化分析（创业邦整理）

杨歌说，商业的整合是从线下开始的，由地产和品牌连锁来推动，这在二、三十年前就逐渐形成并完成，而在过去的十年里，电商加团购，以及O2O的方式完成了线上的整合，这时就出现了一些局部地区，线下商品的流动性较慢，商品标准化程度有待提升，最后一公里的物流成本较高，所以买家对价格敏感性和便捷程度还未能满足，因此在这个中间地带就迭代出了社区团购。

但它并非主流模式，它的特点决定了它很难标准化，也比较难整合。“每个地区的文化、标准化程度、物流成本，以及用户的喜好都不相同，因此整合的难度较大，很难形成一个大品牌和完善的系统。”

某位一线资本的管理合伙人则认为，社区团购公司最应该具备的是供应链能力。“大部分公司是没有供应链能力的，一旦跨区域扩张或者在单个城市做大后，具体表现就是巨亏。”

从目前的情况来看，几家头部项目均脱胎于具有供应链资源的大公司，如十荟团从社群电商有好东西孵化，早期约50%的供应链资源来自有好东西；小区乐孵化自格家网络，创始人马昕彤说，基本上全国主流城市都有格家网络集团的基础供应链，足以支撑小区乐当前的前端业务。

小区乐创始人马昕彤

兴盛优选则孵化自湖南本土便利店品牌芙蓉兴盛，据媒体报道，芙蓉兴盛在全国有13000多家便利店，有众多落地的便利店和供应链资源，同样起步于长沙的兴盛优选则选择了社区便利店作为销售节点。

此外，从什么样的品类切入，也很关键。由于社群的消化能力是有限的，一天最多推出20个商品，太多的品类、太频繁的推销，会让效益大打折扣。根据采访获得的信息，你我您、松鼠拼拼、邻邻壹、十荟团每天上线的sku均在20个左右。

同时，生鲜水果作为家庭消费的高频刚需品类，成为各家项目引流的首选。在不同的时节，你我您会选择推出阿克苏苹果、广西砂糖橘等不同爆款品类引流；十荟团起步前期，则采用了有好东西提供的爆款产品来进行热启动；同样，以生鲜水果、零食、特产礼品等品类为主的松鼠邻家，生鲜占比达60%；另外，为了提升团长和平台收益，小区乐还引入了家电类高客单价的产品。

有好东西创始人兼CEO陈郢表示，社区团购模型是个精选模型，在进入二三线城市时，从本地批发市场随便采购生鲜在小区卖，是很难卖出去的。只有口感差异化的生鲜才能切开市场。

“很多时候，用户体验不一定是性价比，可能是服务能力，也可能是情绪消费，从众心理，所以这里面有心理学，也可能是一些营销手段。”某位投资人表示。

这些综合因素，造就了部分资本对于社区团购赛道的看好。但杨歌却认为，虽然社区团购在这一时期不失为是一个好生意，但它的投资价值还有待市场验证。事实上，从2014年到现在，出现的风口都伴随着着一些泡沫，风口的生命周期也越来越短，从去年的新零售、无人零售，到今年年初的小程序都是如此。

对于投资机构来说，一个风口的“动能”和“能量”是存活时间的关键，例如只持续了四五个月的”小程序“风口，是具体公司运用具体技术实现产品的行为，所以很难产生较大动能。而社区团购的“动能”似乎更弱，因为它是整个互联网浪潮流量红利以及整个（线上）团购的商业模式红利褪去之后，仅有的在这个阶段之内形成的小的商业风口，能否利用这波红利延展至产业链上下游以获得更多发展是后续更加重要的考验。

社区团购似乎更像一种营销的方法。对于品牌商而言，通过社区团购进行促销，存货的流动性加强；对于消费者而言，他们对于价格的敏感性得到满足。

但它毕竟是互联网红利之后，线下商业受到冲击，进行反击，然后借用互联网思路在这个阶段下的短期产物。如果把整个行业分为主血管、支系血管和毛细血管，那么，这几年线上线下的商业已经完成了主血管和支系血管的整合，剩下的毛细血管，就是社区团购所选择的市场。

而这些毛细血管最终会被“捋清楚，捆绑起来，变成支系血管”，也就是被更为精细化的供应链运营，一旦到那时，社区团购的市场就会面临更大的挑战。“虽然它有可能是一个缓慢的过程，但整个存量市场会逐渐缩小。”杨歌说。

但也许，未来社区团购会像拼团、直播等流量获取形式一样成为工具，而并非以独立项目等形式出现，例如以后的无人零售店也可以进行社区促销。

“以后，很有有可能演变成LBS（Location Based Service），就是基于地理位置的一种自动化配售，或者像共享一样，最后发现成本结构很难维持，最终又回归到线上线下两种业态。”杨歌说。

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拼多多低价拼团运营模式的成功，验证了拼团玩法的裂变潜力，将沉寂了多年的“拼团”再次拉回了大众视野。从去年8月开始，大量头部资本涌入社区拼团的赛道，部分头部项目已经获得千万到亿元级别的融资，

社区拼团凭借“拼团+社交+社区场景”的经营模式在众多模式中异军突起，已然成为了又一个创业和投资风口。

一、社区团购模式

不同于拼多多的线上商城拼团模式，社区拼团是一种线上线下相结合的场景拼团模式。它以社区为核心，通过招募团长建立社区拼团微信群，聚集同一社区中有相同购物需求的居民来获取流量。

团长负责发放商品拼团信息和日常运营，并吸引群里的社区成员下单，通过小程序结算或微信直接转账给团长来完成支付，拼团成功后，平台负责产品供应、物流和售后等。通常情况下，商品会统一发送至团长处，由团长在社区内完成线下交付，团长可从销售额中抽取一定比例的佣金。

社区拼团模式能在短时间内完成野蛮生长，得益于于庞大的微信用户规模所带来的市场红利和消费升级带来的人们对于高性价比与高品质的追求。

这一模式类似于S2B2C的社群分销模式，本质上是一种渠道创新，社群的建构和分销渠道的拓展是关键所在。它将社区拼团、社区场景和分销相结合，其核心在于通过构建社群，实现统一采购和配送，从而降低产品的流通成本和渠道成本。

社区拼团商品多集中于水果生鲜和家庭日常消费品等高频刚需品类，大部分社区拼团项目都是从水果生鲜品类切入，逐渐拓展到家庭日常消费品。

高损耗和高配送成本一直是影响生鲜零售业实现盈利的两大重要因素，社区拼团模式的出现无疑能够很好的解决这两大难题。社区拼团采用预售模式以销定采，在很大程度上减少了对生鲜产品的损耗；平台统一发货配送至团长处，再由团长配送或业主自提，减少了流通配送环节，大大降低了配送成本，从而使得平台能够在商品价格上给出更多让利空间，让拼团成员能够买到低价高质的商品，进而吸引更多消费者。

二、未来发展方向

1、专业化

社区团购最初是由“宝妈+小规模农场”的形式发展起来的，从去年下半年开始，越来越多的行业巨头纷纷入场。主要有以下3类：产品生产商、专业供应链企业、专业线下零售生产企业。

随着社区团购的兴起，行业巨头的入场，社区团购不论是在管理模式还是运营模式上都将朝着更加专业化的方向发展。

2、产品线扩张

目前社区团购黑核心品类主要是水果生鲜，随着发展日渐成熟，可以逐渐拓展到家庭消费的全品类，为用户提供更多的选择，也能更好的培养用户的使用习惯。

3、管理中心下沉

社区社群销售的管理重心逐步下沉到了离消费者最近的地方，“店&群”一体的模式很有可能会是接下来更为普遍的模式。

线上的“群”运营用户、商品。线下的“店”则提供场景、流量。门店开在离消费者近的社区口，消费者线上下单、支付，门店自提。 不仅为社区团购提供了一个流量入口，降低了信任成本和仓配成本，同时更具有可复制性。

到目前为止有 5 家社区团购公司进入到 B 轮，同时甚至已经有独角兽级别公司诞生——3 月 29 日，「谊品生鲜」正式宣布已经完成了腾讯领投的 20 亿元人民币 B 轮融资，其他资方还包括了今日资本、美团龙珠资本、钟鼎资本等，投后估值或已超过 10 亿美金。

2018 年下半年的「社区团购」小风口，吹到 2019 一季度，已经快速的到了巨头入场收割布局的赛程。

社区团购中往往生鲜团购占了绝大多数份额。生鲜创业因为其超高的损耗率，一直是令人头痛、知名难以攻下的领域。磕碰腐烂、物流成本把收益空间挤压的趋向于零甚至倒贴。

社区拼团的形式恰好解决了两个较为核心的问题：一，拼团预售制，以销售量定采购量，降低生鲜剩余腐烂；二，社区团长负责履约执行，统一自提点大幅降低配送成本。

目前的社区团购产品收货一般需要 3-4 天，一般更能满足三四线城市，也即下沉市场的逻辑需求，一线城市用户仍较难以满足。（一线城市有盒马生鲜、每日优鲜、京东到家等数小时内就到货的生鲜平台。）这也是社区团购能在全国各地四处开花的重要原因。

除了创业公司之外，生鲜电商、物流供应链、B 端蔬菜供应链等有相关产业链积累的小巨头们也已经纷纷下场布局，如京东、拼多多、美菜网、每日优鲜、苏宁小铺、同程生活等等。

在这一轮的「百团大战」中，大公司的「降维打击」让战役更加惨烈，毕竟这个生意背后资金投入只是影响要素的一环，供应链、BD 团队、区域结构化管理等等，都是必须夯实而且要在高效率的节奏下跟上的。

在2018年社区团购就炒得非常火热，可惜的是只见多家融资的，不见哪家好做的。

一方面社区团购主要以生鲜等快消品为主，利润微薄，另一方面生鲜冷链技术成本太高，再加上人工费更是雪上加霜，因此靠社群团购来好做的话，没亏本就不错。

但还是有大批的人，因为资本的推动，而进入社区团购而入了坑。

一方面要自己掏钱在社群投放生鲜柜，另一方面还要掏钱养团队，有时候即使把钱全部都掏出来还是融不到资。

接下来跟你们分享的这个人，通过社区团购最后竟然自己折腾出了一条路出来。

本来之前做社群团购都快坚持不下去了，后来竟然起死回生，不仅满血复活，还挣了不少的钱。

他是怎么做的呢？

首先是解决亏本的问题，至少让他能够不亏本，第一步是转移风险，即使亏本也把风险转移到别人身上去。

例如社群团购里面，如果是找物业去租场地，然后自己放生鲜柜，那就太傻了，还不如把这个成本转移给社区的区长来这么干。

因此接下来要做两件事，找到社区区长，并且让社区区长源源不断的为自己创造收入。

社区长说简单点，就是找每个社区的取货点，按照每件货多少元给多少佣金。

那么找谁做社区区长比较方便？社区内便利店怎么样，便利店有自己的进货渠道和销货渠道，属于同行竞争对手就算了。

物业怎么样，物业怕业主经常过来接触太多，给他们造成麻烦，也不靠谱。

最后进社区送货的快递员最靠谱，一是能借派件的时候接触到大量的居民，而是在朋友圈能推销团购商品，三是在派件的时候，所以快递员才是最靠谱的。

因此如何找到快递员，首先是去社区里面的快递站进去推销，第二是收件和寄件的时候，故意说有人一天做社区团购赚了好几百的案例，说服快递员当社区的区长。

还可以寻找自提点合作，因为做京东或淘宝自提点的人很开明，然后手上有现成的线上顾客，再加上都想都赚点钱，所以很适合当区长

在第一步是通过百度地图搜索自提点，然后一个个上门推销 ，第二步是寻找淘宝和京东通过下单来找到他们，找到自提点的位置后，接着上门推销。

还可以发展老顾客成为区长，因为社区的居民更有和其他居民的亲和力，并且社区内的宝妈和老人属于闲散的人，又有好做的动力，所以都很适合当区长。

专门把每个月的10号作为区长招募日，给没有社区长的社区顾客都群发一轮短信，告诉他们可以申请做社区的区长。

在招募好社区的区长之后，接下来第二不是如何让社区区长为自己带来源源不断的收入。

前面招募社区的区长，只不过是为了引流代理商，通过高速快递员，发发传单和发发朋友圈就能得到佣金，自提点让他们摆放生鲜柜就有佣金提成，还免费加盟，如果是老顾客可以免收加盟费，居民来取货就可以拿到佣金。

即使是这样也赚不到多少钱，因为前面的加盟费都是免费的，生鲜的利润太微薄了，要想好做的话，只有通过做投资的局了。

首先玩消费局，如果是想靠生鲜来好做，恐怕本都很难赚回来。

好在有人在量就在，先把社区消费者的人流量做起来，前面就得搞个刚需品，通过找一个水厂，跟他们谈到每桶2元去供货，然后让社区长们开始开卖会员。

只要360元成为我们的会员，每周能免费换一桶水，其他的商品都享受会员的价格，或者是按照18元一桶水的价格进行购买。

然后让社区长们都去卖水，每桶给他们提成6元，如果社区长们卖会员，就给他们每人60元的提成，加上会员每次过来提水，还能推销点其他东西。

这样做消费局的话，那么凭借会员卡的客单价，社区长和他都赚到钱了。

第二步是玩投资局，首先进货成本虽然低，但并非每个会员每周都换水，其次是人力成本，给到社区长们的佣金，再算水的运费和送水的人工费，收会员费怎么算都只能盈亏平衡。

那么如何把所有成本都覆盖掉，最后还得建立区域加盟的制度，赚社区长们的城市代理费的钱。

通过挨个和区长们谈，让他们升级为城市代理，只要交3万元即可代理一片区域。

会给到区域总销售额的10个点，并且告诉他后期代理费要30玩，用饥饿营销的方法，来催他抓紧时间下单。

并且为了做鱼饵，还专门设计了个超级赠品。凡是成为代理商的，都可以提一辆价值10万的，在弹个车上面即可找到，帮他们付首付，月供这块让代理们自己还。

然后凡是交了钱的，就用这3万元全部买资源来扶持他们。

1. 当地公众号（http://newrank.cn搜“地名”）

2. 当地微信群（http://weixinqun.com搜）

3. 当地业主群（QQ群搜“社区名”）

4. 当地的论坛（买Banner广告）

5. 当地快递站（买包裹广告）都买来推第一批城市代理，

让他们当月赚回3万，

C、

然后其他社区长，争着买代理……

D、

然后又谈了当地的，其他的实体店主，数据加案例，推城市代理计划……

E、

他就这样靠着这招，2个月下来，就收了80万代理费……

就收回了全部的项目投资。

前面只不过不会亏，要想好做的话，接下来还得这么玩：

虽然社区团购是赔本的买卖，但做的早的话，去赚融资的钱还是不难的。

当时他融资好几百万，但不知道怎么花出去比较好，因为他想继续拿二轮融资，二轮可是有几千万。

首先就是打造样板点，让别人觉得这个模式很好，鞥呢很快复制到全国。要打造样板点的话，从以下三个方面出发：

1. 打造抠鼻媒体的样板点

2. 打造自有媒体的样板点

3. 打造付费媒体的样板点

显得只要投资他，那么全国到处都能够好做。

首先是口碑样板点怎么打造，第一步是玩顾客的口碑传播，通过和本地的果园老板合作，因为手上客户多，显得量大，每斤水果成本几毛钱搞定。

把水果作为赠品去玩裂变引流，每个商品都送一张福利卡，只要扫码转发朋友圈发起拼团的活动，那么有五位居民参团成功，那么每位居民都多送已经水果。

同时给那些参团的居民发短信：水果可以到社区长的社区进行领取，或者是交3000块钱的加盟费就能够当社区长，就能做本社区的生意来好做了。靠这招，很快把本地的所有社区全部覆盖。

然后是玩代理的口碑，社区长和城市代理多了，难免就玩起了窝里斗，好在低价的水果货源，让他们铺到外地去，这样全国的钱都能赚了。

首先是解决流量的问题，让他们这些代理发展自己的朋友，做他们的下级代理，然后发发朋友圈，流量也超级大。

第二是解决转化率的问题，通过引入淘金的流量，例如网赚流、小白流、购物流，水果很好卖，下级能赚到钱了，就信任代理。

第三是解决客单价的问题，在信任了代理之后，再推给他们其他的好做的盘，例如：网赚、微商、连锁加盟、虚拟货币、股权投资、消费金融等，因为这些客单价很高，所以代理们赚点小钱，自己可以赚大钱。

接下来是自有媒体的板块怎么玩转它，如果轻资产运作，融资就很难上去，所以可以玩托管式加盟。

首先找到二级地段，找那些长期求租的店铺，用场地入股的方式来合作，对方出场地，我们出装修、商品、人工等，合同一签订就是n年，期间每个月产生的利润都是对半分。

以良品铺子为例，这样能够迅速开满全城，然后再把这个模式复制到全国去。

去融资个几千万，说是为了开社区团购的店，说自己有自媒体，既能够卖货，还能够宣传。

最后是用付费媒体这个样板来玩。

想要拿融资的话，就得让日活量一直在增长，然后为了打开局面，从以下两个资源来出发：

首先是付费卖渠道流量，一方面通过和当地的所有保险公司合作，给他们做了一个顾客唤醒工具，也就是利用水果的价格优势，每天搞两场超低价秒sha的活动，让那些业务员都转发到朋友和微信群，来唤醒这些客户。

那么客户为了占便宜，所有利润归当地的地区销售经理所有。

第二是把付费买媒介，要找到有效的地方媒介，可以走这几个地方：当地的公众号、微信群、业主群、论坛等，如果是拿到了融资，那么每月两次来玩活动。其实额就是抄，

比如妇女节活动，

· 从有娱抄H5：

http://youyu.weijuju.com/yy_search.jsp?keywords=%E4%B8%89%E5%85%AB

· 从梅花网抄方案：

http://www.meihua.info/a/r?k=%E6%AF%8D%E4%BA%B2%E8%8A%82

· 在从阿拉丁抄小程序：

http://www.aldzs.com/searchList?name=%E4%B8%89%E5%85%AB

说融几千万为买资源：说是最好付费媒体：低投入、高产出

以上这么一轮玩下来，后来融资到了几千万，然后是通过开店做一些的合同，然后从地方的那些媒介那里拿回扣，这样就揣兜了几百万。

总结一下这位老板的玩法，首先是认清社区团购的现实，由于快消品利润薄，冷链成本高，人工费贵，好做是不可能赚的了几块钱。

那么入了坑，首先是找接盘侠转移风险，把成本给捞回来，然后是打造样板来拿融资，融个几千万赚个几百万还是容易的，至少这样的话也能赚大钱。

看完三件事：

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现在社区团购受到越来越多的关注，这种商业模式在当下的热度上做好会有很好地发展。要判断一个商业模式能否成为趋势，主要看两点，第一是否能让消费者享受到更好的体验感，第二是否能推动整个行业向前健康发展。

首先，我们看到社区团购的本质是社交电商，它属于社交电商中的一个细分品类。但是社区团购因为离消费更近，市场更下近，让资本更青睐，所以在最近才出现了“ 井喷”式的发展。其次，我们再看一下现在消费场景和推广方法的转变。以前的团购是自然的购买行为，团购平台通过铺天盖地的广告宣传，吸引用户来产生交易，流量不集中，目标不精准。

现在的社区团购是人脉关系的转化，通过团长利用人脉关系在小范围内的精准推广，流量集中，转化率高我们可以看到，分享链接己经逐步取代了广告，用户的主动传播逐步取代了销售。

在信息接受渠道，购买方式及产品配送方式等方面，社区团购更加了解消费者的心理，细节处理更加人性化，让用户获得更好的体验。社区团购通过减少中间环节，优化供应链，设立卫星仓库等方式，提升了消费者的体验感，减轻了采购成本，提升了销售利润，对行业的发展有良性的促进作用。另外一方面，通过团长招募，物流配送，提供了新的就业岗位，减轻了社会就业压力。

社区团购在最近几年内，成为电商行业的一种主流模式的条件基本形成。当然每个行业的发展都会有萌芽期，发展期，稳定期。在这中间，竞争不可避免，随着行业越来越成熟，会有很多没有核心竞争力的企业将在这场竞争中倒下，巨头会慢慢崛起。

　　社区团购的发展，并不是一天就发展出现的，它的产生是由一系列的因素造就而成，纵观社区团购业务的进化演变过程，还需要回归到社区团购的本质上，从而来探索出未来的发展方向。

　　一、社区团购模式的本质是社区商业

　　社区商业是典型的存量竞争商业而非流量商业。存量商业只服务于固定的人群，比如说开在一个小区里的饭店，他的服务对象就是小区居民，跑到3公里外引流完全无效。做出物美价廉的食物、吸引回头客，是这个饭店唯一的生存策略。流量商业的线下典型代表是火车站商业，只要火车站同意把房子租给商家，客户就不愁了，剩下的主要事情是压低成本。流量商业的线上典型是淘宝天猫的商户，他们不花钱买流量是不行的。

　　开在工厂里的食堂，虽然也是存量商业，但是它有垄断的地位，所以也不会在意老用户体验。我们称之为存量垄断。

　　所以社区社群的选品，不用看包装、不用在文案和策划上花时间，就是看品质和复购率。

　　二、社区团购模式的本质是微信群商业

　　微信群是社区团购的基本交易场景。在电商平台，买家在付完钱后就从甲方变成了乙方;而在微信群里，买家付款前后都是甲方。所以用户可以放心的微信群里买东西，也不用搞什么第三方平台支付保证。

　　三、社区团购发展史演变过程

　　综合以上，线上社区团购并不能创造出新的市场，它只是利用线下店转身的空档，夺得了一点生存空间。如果线上社区团购能抓紧时间提升自己的购物效率，就可能替代线下店;如果错失这个时间窗口，将会迅速被敌人消灭。

　　线上社区团购2018年要对标线下社区店，建设自身能力，提升购物效率。

　　四、社区团购模式发展未来要注重哪些方面的建设

　　方向1、要重新定位自己

　　社区团购目前和一件代发一样，满足的是用户对新奇特的需求。这种需求是偶发性的、是不稳定的。社区团购要立志于满足用户基本的生活需求，成为社区居民生活不可或缺的部分，才有可能战胜线下店。

　　方向2、扩充产品线

　　尤其是扩充基本品的供应链。

　　方向3、要建设线下服务能力

　　分拣是最核心的质控环节，一定要把握在自己手上。提货配送的能力是线上的最大短板，必须补上。建前置仓的效果不一定比建店差。

　　古人云：君子务本，本立而道生。强化自己的服务能力，把老用户服务好。是做好社区团购业务的根本，社区市场是各种业态争夺的中心，留给我们的时间窗口是很窄的。切不可在这个时间去做招商、复制模式之类的短期行为。