在童装市场面临着同质化严重的现象下，童装批发应该如何突破重围？
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参与者
冷芸时尚圈7群群友
时间：2019年7月13日
庄主：陈贤刚-台州-童装童鞋批发
讨论提纲
童装开发如何寻找突破口？
如何拓展童装销售？
对于童装批发风险，我们如何把握？
04
如何汇集上、下游合作方，打造健康的产业链？
引 言
如今越来越多的90后开始成为父母，他们对自己孩子着装的看法，包括00后和10后的新生代本身对着装的看法，和以前都大有不同。童装市场面临着同质化严重的现象，那么，童装批发应该如何突破重围呢？
在童装市场面临着同质化严重的现象下，童装批发应该如何突破重围？
以下所有讨论内容仅代表发言者观点，不代表本平台观点。
讨论如下：
小刚-台州-童装童鞋批发
如何找到目标群体？如何给予目标客户更好的产品是做童装批发首先要解决的问题。现在我的童装定位很清晰——5-19岁韩版童装，迎合90后消费的习惯。
老韩-湛江-实体店
韩版童装确实比较难做。庄主的批发和终端不同，款式上几乎很难突破，因为现在网上设计师风格的童装很多。
冷芸-上海-群主
为什么做韩版童装？是在韩国拿货吗？
小刚-台州-童装童鞋批发
一方面由于限制购买，做韩版童装可以减少去韩国拿货的客户订单 ；一方面江浙沪一带已经出现了一批韩风消费者。
深圳-买手设计师
为什么要迎合90后消费的习惯？现在的小孩都有自己的想法，就像我侄女，她不喜欢的她不穿。
文杰-广州-房地产
可以引申下限制购买对市场产生了多大影响。
冷芸-上海-群主
所以主要顾客在江浙沪？
小刚-台州-童装童鞋批发
@文傑-广州-房地产?以前我们去韩国拿货，购买的利润可以抵消差旅费。
老韩-湛江-实体店
韩版童装在款式上很难突破。不过可以从功能性、小细节找到突破口，寻找国内市场的特殊性需求。
小刚-台州-童装童鞋批发
我想了解下群里有没有人直接在款式开发设计上与中小加工厂和批发商有合作？在合作的过程中碰到过哪些难题？我目前加有1千多个童装店的微信，都是童装批发这个群体的。我感觉今后童装市场分工也会更加明确，童装开发还是要与时尚买手对接。我们是在工厂下单生产的，所以工厂对我们有量的要求。
深圳-买手-设计师
我有一个朋友做童装批发，他零售价基本上是三百多左右，但是他的批发价格是原价的2.5折，很便宜。
小结
国内童装在款式上很难突破，但是可以从功能性、小细节以及国内市场特殊性需求寻找突破点。同时，限制购买对国内市场也造成了一定冲击的同时，也开辟出新的市场机遇。机遇当前，如何精确定位目标群体、如何给予目标客户更好的产品是做童装批发首先要解决的问题。
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讨论如下：
深圳-买手-设计师
我在与工厂合作过程中碰到的一个难题就是信任度，因为工厂会有库存风险，所以工厂要考虑结款方式，还有你是否真的能给他带动销量。
小刚-台州-童装童鞋批发
我需要拓展客户群体，因为售价是他们自己订的，我们去订货或者拿货。价格一般由我来定，工厂只负责生产。下单后这个款式的数量都由我定，工厂不承担风险，除非是质量问题，才需要现金结。
深圳-买手-设计师
但这个需要有量的基础。因为我以前也是给别人做供货这一块的，如果你要买断这个款，你的量要达到一定的要求。
小刚-台州-童装童鞋批发
所以我需要不断地拓展客户。
买手-刘艳
我觉得大家可以讨论下在目前国内的童装市场，韩版韩风是否有很大的市场和上升空间？因为韩版童装的鼎盛时期已过，现在是红海吗？
小刚-台州-童装童鞋批发
如何低成本吸引客户？如何在现有的客户群体里产生客户裂变？这些都是我要考虑的问题。
老韩-湛江-实体店
@小刚-台州-童装童鞋批发?做有自己优势的事情。
小刚-台州-童装童鞋批发
眼下很火的抖音引流，大家觉得如何? 或者说还有什么别的方式?
买手-刘艳
我想庄主对童鞋很了解，但童装目前还在尝试阶段，应该不用只局限于做韩版童装。因为童装的市场本身已经很饱和，庄主可以探索多种风格的童装。我不了解杭州那边是怎样的，我在深圳这边，童装是这样的现状——自己开发生产然后供货给批发商。但是量少我是不会让你买断的，比如亲子装。
小刚-台州-童装童鞋批发
是的@Lotus-深圳-买手设计师。?
小刚-台州-童装童鞋批发
@老韩-湛江-实体店?@莞尔-厦门-童装买手-厦门-童装买手? 两位的意思就是用自己最拿手的产品去吸引客户、维护客户，然后再进一步拓展品类？
买手-刘艳
对。
小刚-台州-童装童鞋批发
针对童装集合店上的其他童品，今年童装整体比较低迷。有人说是天气原因，有人说是电商冲击，有人说直播扰乱了价格，有传言今年微信会开通直播。大家对此有什么看法？
买手-刘艳
国潮是现在的趋势，我本身也是妈妈，我个人感觉现在身边的宝妈并不会特别热衷于韩版或购买的衣服，说到韩版反而我会感觉满大街都是。做童装首先要找准定位，了解你的客户群体，他们需要什么样风格的服装？他们的客人接受的童装价位是多少？
小结
如何进行销售拓展是做童装批发所面临的一个问题。如何用低成本吸引客户？如何在现有的客户群体里产生客户裂变？这些都是做童装要考虑的因素。童装批发商需要用自己最拿手的拳头产品去吸引客户、维护客户，然后再进一步拓展品类。
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讨论如下：
小刚-台州-童装童鞋批发
我认为百分之五的转化率还算正常。因为我们是每天发布新款，不是一次性上一盘货。发货前客户打款，这样就可以比较安全地解决三角债的问题和库存的部分问题。杭州档口波拉波拉，算是这个模式的先行者。我们的夏装一般7天出货，台州工厂适合制造针织类和牛仔的衣服，这些品类货期和品质是有保证的，但是其他品类还真的无法实现，包括鞋子，在生产周期上受到很多因素限制。
小刚-台州-童装童鞋批发
@莞尔-厦门-童装买手-厦门-童装买手?@老韩-湛江-实体店?@Lotus-深圳-买手设计师?我感觉童装和鞋子业内都码段多，压货多。不像女装码段少，还可以一件起批。所以我们建立了微信群，让客户相互调换货，参与匹配。
买手-刘艳
调换货也是一个风险把握的方式，很多批发商都这样做。只是会同质化，产生的价格差会导致客户流失。
Seven-北京-工程师
也就是季末完全没有退货，那么庄主当时的考虑因素是什么？
深圳-买手-设计师
童装会像女装那样做联营吗？
小刚-台州-童装童鞋批发
@seven–西安–MD? 确实没有退货。我们预售的时候只是打好样，拍好模特上身照片，然后让客户订货。我们的客户通过转发我们的图片和视频到她们的朋友圈，给她们的客户进行预售。我们想把风险阻隔——从工厂、批发到童装店铺，每个环节的风险不会相互传导。我们对工厂、对客户都是现金交易，阻断风险，避免三角债。工厂只对货期和品质负责，不用担心货款的事情。而联营会导致工厂帐期变长。
Seven-北京-工程师
我不知道你每季和每年体量是多少，但你应该根据自己的体量和定位采取了适合自己的策略。
小刚-台州-童装童鞋批发
客户现金拿货会很谨慎。客户在下单时候的挑版效率很高，再加上我们非质量问题不退换的政策，让工厂的生产更加安全。
Seven-北京-工程师
现在大部分的童装期货在虎门和杭州都有一个退换货政策，也有专门的客户代表来处理联营及加盟商间的调换货沟通。
小刚-台州-童装童鞋批发
@seven–西安–MD?一部分 对。另外我自己十年开厂选版生产的历程和身边厂家的起伏告诉我：现金下单的客户，挑版的眼光是最好的。一百个现金客户挑过的一盘货，基本都是安全的货品。
@阿森-杭州福州-买手
做服装需要注重品质，做品牌就是品牌品质，做市场货就是市场货品质。市场货要做出品牌品质，按品牌价格走很困难。产品开发需要符合客户需求，消费者需要什么就生产什么，现有比较好的生产方式是以销定产。
GA-东莞-商品
我觉得目前童装品牌最大的弊端是同质化。
小结
针对童装集合店上其他童品，今年童装整体比较低迷。童装和鞋子业内都存在码段多、压货多的问题，不像女装码段少还可以一件起批。针对这些问题，童装批发可以建立调货微信群，让客户相互调换货，不参与匹配。现在大部分的童装期货都有一个退换货政策，但解决根本的方案的方法还是产品开发需要符合客户需求，消费者需要什么就生产什么，现有比较好的生产方式是以销定产。
讨论如下：
GA-东莞-商品
@阿森-杭州福州-买手-数据智能? 所以说传统批发品牌的订货模式，定量下滑很大。
袁琳-宁波-服装出口
因为国内童装款式创新比较少，同质化很严重。
GA-东莞-商品
童装的组合店实在太大。而且一个童装店铺里可以出现四五个品牌。
袁琳-宁波-服装出口
国外童装的色彩搭配很棒，增强了人们的购买欲望。
袁琳-宁波-服装出口
我觉得还要从设计上下功夫。设计师应该脑洞开大一点，设计出更多不一样款式，通过小量验证市场，最后才放量。
GA-东莞-商品
童装设计师的脑洞很大，只是很多设计都被客户限制。订货模式很快会被淘汰吧，传统订货模式半年才下单,制造了太多库存。客户需要更多的是实卖实穿。
莞尔-厦门-童装买手
国内童装款式确实创新比较少，同质化严重。
文傑-广州-房地产
我感觉我们身边没有那种愿意买高端童装的父母，很多父母对童装设计要求不高，基础款就可以，毕竟小孩成长快，衣服很快就不适合穿。
莞尔-厦门-童装买手
绝大部分的童装消费者还是更讲求实穿性和衣服本身的品质，当然，性价比也很关键。
GA-东莞-商品
消费者关注更多的是产品品质，适合小孩穿的“时尚”。
莞尔-厦门-童装买手
还是要有针对性的分析自己的客户群体。既然有1000个童鞋客户样本，应该能分析出他们与之对应的对童装的需求倾向。如果一直卖的也是潮鞋，那衣服应该也是要往这个方向走了。
林建森-浙江-赋选科技
其实中国市场很大，大家都有机会，不管你的定位是什么。
莞尔-厦门-童装买手
从事服装批发这个行业的人很多，就看你要怎样边学习同行，边对抗差异化的竞争。
文傑-广州-房地产
我身边的一些父母大多更看重质量以及性价比，不太执着于品牌。在设计这方面，大多童装都只是被印个图案。聘请设计师有一定的成本，通常设计的成品不能达到一定的溢价，同时非知名品牌要让消费者支撑其溢价不容易，因此大部分童装品牌聘请设计师是很不划算。
GA-东莞-商品
客户需要对标。
文傑-广州-房地产
对。
莞尔-厦门-童装买手
比如别人拼价格，你拼品质；别人拼潮流，你则兼顾恰到好处的潮元素，主打性价比。
文傑-广州-房地产
但高端成品都会优先选择知名品牌。
莞尔-厦门-童装买手
对。比如，均价500以上的羽绒服，父母还是会优先买大品牌，觉得品牌有保证。所以绝大部分的童装小品牌，都在竞争内着市场。
袁琳-宁波-服装出口
赞同，我作为父母比较了解淘宝上童装的品质，所以为了省时间，我们通常会购买品牌的童装。
莞尔-厦门-童装买手
比如针织类的T恤，卫衣卫裤这类型的童装，好看、品质过得去就行。我认为性价比是促成交易的关键。
袁琳-宁波-服装出口
其实小孩子功能性的衣服和趣味性的衣服还是有很大的市场空间。
莞尔-厦门-童装买手
就像刚才有人说的，如果你瞄准的就是一片人头攒动的红海市场，设计上紧跟潮流、款式过的去就行了。所谓的抖音网红款、淘宝爆款这类货品更新速度非常快。就看你是想以快致胜，还是想走的稳一点。前者的话，从童鞋跨界做童装，想要马上快起来，甚至快过同行业的领跑者，是需要一定时间积累的。短时间内想达到这样的效果不现实。@宁波袁琳-宁波-服装出口服装出口? 所以我想说，是否可以换个角度来切入——寻找有机会的细分市场，不要抢大锅饭。
VIVI-武汉-买手
有部分人会忠于品牌，但大众消费者注重的还是款式、品质和性价比。我每次想买亲子装，却总是很难找到。
文傑-广州-房地产
亲子装的确难找，很多亲子装的质量都不靠谱。
莞尔-厦门-童装买手
二胎开放的大环境下，我个人比较看好的是亲子装和兄妹装。
VIVI-武汉-买手
市场上成功的趣味性童装很少，因为很多品牌会把趣味做成幼稚。
莞尔-厦门-童装买手
目前市场上的亲子装大部分还是比较幼稚。
VIVI-武汉-买手
亲子装的提升空间很大。
GA-东莞-商品
我了解的童装品牌都有一个想法，要把中国市场都做下来。
文傑-广州-房地产
太难了。
莞尔-厦门-童装买手
目前国内的童装品牌敢说把中国市场做下来的除了巴拉巴拉，也没有第二家了吧。
文傑-广州-房地产
有人觉得童装的低端市场其实更广阔吗？
袁琳-宁波-服装出口
童装就算做得再低端，童装安全永远是第一位。
袁琳-宁波-服装出口
我们出口的童装，国外的安全要素规定的很详细。
GA-东莞-商品
低端市场被打压得很严重。
VIVI-武汉-买手
安全是必须要保证的。
袁琳-宁波-服装出口
随着国内生产成本的上升，低端童装的日子并不好过。
GA-东莞-商品
低端市场都在转型升级。
袁琳-宁波-服装出口
如果做低端的产品，也要兼顾很多东西。年轻父母都知道一分价钱一分货，不像我们父母那一代衣服能穿就行。做低端产品，你控制不了安全的问题。
莞尔-厦门-童装买手
在目前的这个大环境下，做低端市场的童装风险比较大。因为国家在各行各业的管控都越来越严格和规范。而且越来越多90开始做父母，他们对孩子着装的看法，包括00后、10后的孩子本身对着装的看法和以前也不一样。所以市场需求的变化很大。至少我身边90后的父母，都不愿意给孩子买偏大一个或两个码的衣服。
袁琳-宁波-服装出口
和国际接轨是做生产比较正常的发展途径。低端、低价不符合一个国家的经济发展，终究会被淘汰。
VIVI-武汉-买手
所以作为品牌，应该仔细梳理每个环节去控制成本，以达到高性价比，这样才有竞争力，而不是选择通过降低品质去降低成本。
袁琳-宁波-服装出口
所以这就是现在出口服装订单被转移的一个原因。因为国外不会替中国的通货膨胀买单。
莞尔-厦门-童装买手
童装想要走品牌之路，一定要有很清晰的定位，要瞄准好目标客户群。
VIVI-武汉-买手
要看如何理解低端，是仅仅指价格段低端，还是包括品质低端？
袁琳-宁波-服装出口
价格和品质是相关联的。
GA-东莞-商品
越低端越易被垄断，因为资本很容易垄断低端市场。我的看法是品牌发展需要有清晰的定位和有竞争力的产品，发展重点不应放在模式上。
小结
童装想要走品牌之路，一定要有很清晰的定位，要瞄准好目标客户群。参考同行里成功模式先行者的经营方法，并根据自己的资源调整优化, 多多参考女装的经营模式。对自己的经营方式进行调节。
庄主总结
感谢大家的积极参与，在讨论过程中，大家提出的很多观点都值得深入探讨。以下是我根据大家的讨论整理总结所得:
一、国内童装在款式上很难突破，但是可以从功能性、小细节以及国内市场特殊性需求寻找突破点。同时，限制购买对国内市场也造成了一定冲击的同时，也开辟出新的市场机遇。机遇当前，如何精确定位目标群体、如何给予目标客户更好的产品是做童装批发首先要解决的问题。
二、如何进行销售拓展是做童装批发所面临的一个问题。如何用低成本吸引客户？如何在现有的客户群体里产生客户裂变？这些都是做童装要考虑的因素。童装批发商需要用自己最拿手的拳头产品去吸引客户、维护客户，然后再进一步拓展品类。
三、针对童装集合店上其他童品，今年童装整体比较低迷。童装和鞋子业内都存在码段多、压货多的问题，不像女装码段少还可以一件起批。针对这些问题，童装批发可以建立调货微信群，让客户相互调换货，不参与匹配。现在大部分的童装期货都有一个退换货政策，但解决根本的方案的方法还是产品开发需要符合客户需求，消费者需要什么就生产什么，现有比较好的生产方式是以销定产。
四、童装想要走品牌之路，一定要有很清晰的定位，要瞄准好目标客户群。参考同行里成功模式先行者的经营方法，并根据自己的资源调整优化, 多多参考女装的经营模式。对自己的经营方式进行调节。
庄主简介
陈贤刚-台州-童装童鞋批发
目前从事童装童鞋批发工作，主要的货源来自台州童装工厂和温州童鞋工厂，现在想转型至买手定制生产的方式，围绕实体童装店做整店输出。曾经营童鞋工厂十余年，希望抛砖引玉，与大家共同探讨童装批发行业未来的发展趋势。
总结整理：陈贤刚-台州-童装童鞋批发
编辑：Eroll Duan
审核：Cherika Chen
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