咸鱼卖高仿衣服怎么不违规东北时尚观察、田园风格服装定义、服装仓储店模式、品牌高低端化等#冷芸时尚圈周报#159 大厂青年辞职卖中老年服装：广场舞姐姐是他的忠粉

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东北时尚观察、田园风格服装定义、服装仓储店模式、品牌高低端化等#冷芸时尚圈周报#159 大厂青年辞职卖中老年服装：广场舞姐姐是他的忠粉， 

东北时尚观察、田园风格服装定义、服装仓储店模式、品牌高低端化等#冷芸时尚圈周报#159

东北时尚观察

前言：本次讨论聚焦于中国东北地区的时尚和零售行业的历史和现状。从20世纪90年代耐克在哈尔滨的销售盛况，到现代的市场变迁，我们探讨了东北地区在时尚界的独特地位及其变化。同时，也分享了与东北时尚文化和零售市场相关的亲身经历和见解。

冷芸博士:

大家晚上好呀。有没有人注意到“哈尔滨热“？我想起1996-2000年间，耐克当时销售最高的店铺在东北（含哈尔滨）。1997-98年我去东北出差，留下两个深刻的印象。发现当地人工资不高，却会花一个月工资买双耐克鞋；还有一个就是当地女性化妆好浓啊。我记得我在公交车上。一个女生坐我对面。整张脸涂得好白好白，可是脖子却又不涂，显得比较黑。不知道现在的东北零售如何了？

千源-广州-设计师:

东北不知道，但是知道现在整个实体市场销售很冷清。

冷芸博士:

确实，但你们看哈尔滨的照片吗？人山人海的。

being-上海-初创品牌管理:

看到大家撸雪狐了。

冷芸博士:

要知道，东北，也曾经是时尚之都。中国第一个时装周是大连搞的。

千源-广州-设计师:

我们元旦在深圳新开了一个实体店，本来想着赶在着元旦当天开业，所以通宵赶工完成，在元旦当天如期开业了。之后发现，整个商场除了元旦当天有人流，元旦收假后到现在，整个商场几乎没有人，其他老店也都在反应从来没有遇到过这种情况。

Eleven-杭州-买手:

我们那时候2016年买手比赛也是在东北举办的。

总结：昔日东北，尤其是哈尔滨，不仅在耐克销售中占据重要地位，还曾是中国时尚之都。然而，随着时间的推移和市场的发展，东北地区的零售市场呈现出不同的面貌。从盛极一时的耐克销售奇迹，到如今实体市场的冷清，这种变化反映了更广泛的社会和经济趋势。此外，东北的时尚文化，如浓重的化妆风格，也是独具特色的地域文化表现。总的来说，东北地区的时尚和零售业是中国社会变迁的一个缩影，展现了时代与地域特色的交织。

田园风格服装的定义

前言：在探讨服饰风格和店铺设计中，田园风格的定义和演变成为了本次讨论的核心。特别是针对广州新开的香港设计师品牌买手店Rue Madame，我们讨论了其风格是否符合传统的田园风格定义，以及如何更准确地界定和识别这一风格。通过分析不同国家和地区的田园风服饰特点，我们深入了解了这一风格的多样性和复杂性。

黄伦毅 Lu-广州-渠道管理:

（图片来源：芸友黄伦毅 Lu拍摄）

Hi，我想请教下，这个店铺的风格算是田园风嘛？服饰上的田园风是怎么定义的？是否有相关的案例？可以分享下？背景：这个是最近从香港开过来广州的设计师品牌买手店Rue Madame。

娜汀 Nadine-上海-内容运营:

感觉店铺不太田园风，但衣服设计看起来比较森系。

乐乐-无锡-学生:

感觉有点日式中古又有休闲款，但色杆色彩混乱、件数过多，看不见品牌核心品类和卖点。

黄伦毅 Lu-广州-渠道管理:

各位分享，我也特意查了一下ChatCPT上的定义：什么是田园风？服饰上欧洲田园风与美国田园风的区别是什么？

（图片来源：芸友黄伦毅 Lu截图）

FENG-伦敦-买手:

看了一下，这是由法国人创立的汇聚了不少法国品牌的集合店。结合一些lookbook的拍摄背景，再结合看到的服装碎花印花和包包编织工艺，很法式浪漫风，自然清新casual。

可以具体到国家—法国，因为欧洲也很大。（ChatGPT给的答案很清晰）然后 田园风，森系也是我们的词汇，虽然能概括那个感觉，但还是有待更新。有的风格也可以尝试用英文来描述。这个可以先具体到地域来探索。

总结：田园风格在服饰和店铺设计中的应用是多元化的。Rue Madame的案例展示了田园风格如何与其他风格（如森系、日式中古）交织，以及如何在不同国家的时尚语境中呈现不同的面貌。通过讨论，我们认识到，田园风格不仅仅局限于一种单一的定义，它可以根据不同的地域和文化背景呈现出不同的特点。例如，法式的田园风格可能表现为浪漫和自然的casual感，而其他国家的田园风则可能有其独特的元素。总体来说，田园风格在服饰和店铺设计中的应用，反映了文化多样性和创新融合的趋势，它不仅仅是一种风格，更是一种表达个性和文化背景的方式。

服装仓储店模式

前言：随着抖音等平台流量的增长和实体店经营的挑战，仓储店作为零售行业的新趋势引发了广泛关注。本次讨论集中于仓储店的必要性、运营逻辑、以及未来发展方向。从仓储店在“下沉”市场的角色，到其在后疫情时代中的优势，以及与线上线下结合的赋能问题，我们深入探讨了仓储店的多方面影响。

若三-杭州-2群副群主:

在抖音流量这么大实体难做的情况下，大家有想过开仓储店进行销售吗？现在做仓储店需要哪些方面？同时仓储店又有哪些未来？

大家身边有开仓储店的朋友吗？现在销售如何？

群宠-杭州-运营:

从逻辑上来说，仓储店是国内服装“下沉”市场之必然产物，是消费升级，去库存的大方向之下的必然趋势。“下沉”市场，之所以带冒号是因为我从不认为中国有“下沉”市场一说。作为全球最大的内需市场，经济角度上而言，高性价比的商品一向是需求度最高的产品。

价格向来是这个市场的重要决策因素，而仓储店正是在直播去库存成本上涨，性价比降低，以及因为各种因素导致直播去库存的大众信任度降低导致消费者决策成本上涨以后的优化产物。形成仓储店价格优势的原因是多方面的，综合性的。

其中主要原因我认为有以下几点：后疫情时代的“闭店潮”导致了大量三四线城市的街边店的租赁成本降低。“直播内卷时代”而导致的成衣供应商的利润率降低，以往深藏于各个工业园区，主要销售渠道放在服装批发市场以及二级渠道的源头成衣制造商浮出水面，降低了仓储店主（仓储店品牌）的组货成本，包括但不限于进货价格的大幅度下降，决策成本的降低，组成成本的降低等等。

同样，因为“直播内卷时代”而得到很大发展的快递物流行业也在为仓储店的成型而赋能，从物流包到快递包，不仅仅是物流成本的降低，也是物流效率的提升（时间成本的降低）。而仓储向来是服装行业的大问题，单店店内的仓储空间不大，仅能应付三五天的量，而自租赁仓库的价格以及人力成本又相对偏高，原本服务于电商的云仓则在降低仓储成本同时也提高了沟通成本。

写完，困了，明天再说线上线下结合赋能问题，和仓储店前景以及进阶问题。

“仓储店”之说，应当是作为广告宣传，以及内部的新说法，我个人感觉“仓储店”模式会常态化，品牌化，生活化。

阿豆豆-上海-二群副群主:

仓储店是能瞄准流通成本高的品类，介入供应链每一个环节，控制毛利水平，将商品价格压到更低。

群宠-杭州-运营:

今天事情忙完了，我们再来说一下，整体仓储店的模式，在线上和线下赋能的问题。

众所周知，从互联网电商出现的那一天开始，就没有停止过线上线下赋能以及新零售的话题。中间出现过特别多的模式，包括各种柔性供应链等等。我们可以听说过特别多专属名词或者新兴名词，但是理论的最终道路还是要以实践结果为核心。

在分析仓储店模式的时候，以“青桔里”为例。我觉得最重要的几个抓手是“视觉冲击”“流量转化”“私域沉淀”。

“视觉冲击”方面，我们会发现爆火的“服装仓储店”的视频素材和临期食品的 “临期卖场”有异曲同工之妙。视觉上宽阔的场地，密集的陈列，高密度的成交场景，给消费者营造了一种因为价格低廉，品质相对较好，所以决策成本极低的视频画面。而这就会导致很多没有开累死仓储店的，三四线城市消费者充满好奇心，以至于其在拓店之前就在该城市有了一定基数的流量沉淀，拓店的风险和初期流量成本极低。这是线上泛流量转化为线下潜在流量，通过互联网给潜在消费者种下心锚，降低获客成本。

“流量转化”方面，其实，无论线上线下流量的转化，一直是一个特别大的问题。线上的精准转化，其实并没有gmv显示的那么多，在电商发展的这几年，电商退货率逐步提高，其实就是实际转化率降低的表现。线上的转化降低，但是流量基数还一直存在，线上成交成本逐步提高，而线下的成交成本在降低，所以线下的流量转化效率逐步超越线上。传统的线下门店的口口相传，实际进店的模式则需要时间的积累，而我在线上刷到的品牌和门店则天然带有信任感，再加上凑热闹的特性，可以在本地快速营销出圈。

最后则是“私域沉淀”，单靠一时的流量爆发是无法让销售路径形成闭环的，而私域沉淀就是一个“网红店”向“品牌店”转化的最后一环。首先吃进了本地的主力消费人群（对线下购物重燃热情，但又被传统品牌价格劝退的人群，这种人群往往是基数最大的），在羽绒服这种流通成本高的商品旺季结束后，这些人群就是维持仓储店淡季生存的基石。其次，在一次旺季的高频率拓店，在互联网形成账号群，做到一店一号，每个账号都有相对不错的流量基础，建立粉丝群，引流进入微信私域，可以辐射相当大基数的非本地人群，这也是其品牌后续生存之关键。一个门店的辐射范围从周围五公里拓展到深度辐射周围，中度辐射本地，浅度辐射全国（这里指一些刷到视频，但是本地又没有类似门店的其他地区）而快递成本又相对低廉。

仓储店模式在进入小件季节（春夏）以后热度肯定会大幅度下降，一些临时凑热闹的仓储店也会从突围变成慢性死亡。而生存下来的仓储店品牌，甚至有可能形成新的“快时尚”品牌，慢慢侵占消费者心智，融入消费者生活，成为真正意义上的品牌。

在一个巨大的内需市场，服装不可避免的成为低门槛行业，面对大众需求的时候，“下里巴人”胜于“阳春白雪”，“性价比”注定也胜于“高精尖”。符合大多数人民需求的产品才是好产品，满足温饱需求之后才能考虑“对美好生活的需求”。衣服本身的功能性达标，款式上百搭不出错，可以满足通勤的需求，再加上“性价比”，就是这个市场的绝杀。

最近在练习写材料，正好拿这个练个手，个人拙见。

阿豆豆-上海-二群副群主:

仓储式我理解的也还是快销？大卖场式销售？

群宠-杭州-运营:

类似于临期食品大卖场，通过素材表现出低廉的价格，优越的品质以及相对较低的决策成本。

Shane-上海-服装工作室:

一卷再卷。

群宠-杭州-运营:

大量略显杂乱的陈列≈便宜。

线下购物的模式≈比线上质量好。

大量排队付款≈决策成本低。

因为价格低，款式多，所以决策成本低。

Shane-上海-服装工作室:

那就跟以前的 壹号仓什么的差不多。

看下来焦点还是集中在 便宜/超值/成本低上。

番茄-杭州-品牌内容运营推广:

1号仓。

群宠-杭州-运营:

一号仓还是线下，不太一样。

Shane-上海-服装工作室:

看来是同一帮人在弄，下一步可以考虑开到消费者家门口，每个楼梯口搞个公共橱窗。

大付-宁波-服装公司:

把服装做成廉价标准品？

Shane-上海-服装工作室:

如果商家或者经营者一定要往这个方向卷到底的话，她们的确能为消费者想到极致，便宜/性价比/便捷。

群宠-杭州-运营:

小白T、黑金、甚至优衣库、HM、ZARA。

Vincent 郑-上海-外贸:

去库存啊。

Shane-上海-服装工作室:

是啊，放在自己仓库里总归是死的。树挪死，人挪活。

Vincent 郑-上海-外贸:

衣服还是靠品牌体验这些来做出价值的。

Shane-上海-服装工作室:

销售是王道。品牌公司都在搭建场景 讲故事 通过社会活动提高品牌的知名度，提高品牌在消费者心里的价值。所以做价值的随着时间，越卖越轻松，积累，沉淀。卷价格的，一线市场卷不动了就往二线三线卷，生意越来越难做，卷的尽头是转行。

Vincent 郑-上海-外贸:

也不一定，有些品牌跟不上。

Shane-上海-服装工作室:

大浪淘沙，全都跟上了才是怪事情。

Vincent 郑-上海-外贸:

品牌最终还是靠产品转化，产品不行和价格配不上，也是不行的。

Shane-上海-服装工作室:

最起码做衣服的关注点回到了，衣服上去了。

若三-杭州-2群副群主:

杭州很多仓储店大家有去过吗？体验如何？现在仓储店模式除了集合尾货外，会有自己研发上新吗？

群宠-杭州-运营:

为什么要自己研发？养设计部，养板房，养采购，养生产部。养几个买手不好吗？

若三-杭州-2群副群主:

有道理，现在很多买手手里也有一批工厂的资源。

云烟-广州-设计:

干设计干着干着就变买手了，疯狂选品改款。

Shane-上海-服装工作室:

不是所有设计都适合做设计的，外面很多买手也是在做中间商贸易的路子。

云烟-广州-设计:

不断有些公司更甚者招一批买手，集合完工厂资源，就丢掉。

Shane-上海-服装工作室:

工厂也是。用了就把买手丢了直接对接销售了。

Vincent 郑-上海-外贸:

不同生意模式选择一个合适自己的。

Shane-上海-服装工作室:

是的，找到适合自己的，外面的诱惑也就小了。30而立40不惑，我还真是应了这句老话。

being-上海-初创品牌管理:

还是得自己想清楚，擅长什么，坚持什么，然后吧少看看不属于自己的部分。焦虑也就少了。

纳兰-东莞-外贸毛织工厂:

确实不容易。

极简-洛阳-财务:

这是正解。

Shane-上海-服装工作室:

我有个做古着的客户，挺有意思的。每年大慨在我这开发5.6个款，做的不多，每个款几件

平时他店里主要卖他自己世界各地淘回来的稀罕货。

一个月大半时间是在外面玩。发现现在很多做服装的如果没有资金上压力的话，都在追寻自我了，把工作变成自己的舒适区。

李剑-台州-制帽:

这才是人生，古着这东西眼光好，是真的暴利。

Shane-上海-服装工作室:

这方面他们不谈钱，讲缘。从90后这代开始为分界的话。90之前的人习惯了上班，对于大多数人来说社交场合是比较缺少的。精力也都在父母婚姻工作孩子房产这些上面。

90之后的这些人大部分开始在追求自我了。出现晚婚，单身，创业，旅游，聚会，沙龙等等。对于服装的要求跟90后之前的是不一样的。所以以前ZARA，HM这类快销品牌会比较容易受追捧，而现在都在开始量减。现在应对一些场合的需要。社交会一些棉麻，古着，侘寂。运动会有功能性，如舞蹈瑜伽网球街舞滑雪的专业服装需求。

我觉得这也是中西方服装史的一个变化，因为中国解放后至今服装的发展就是这个样子。中国的服装市场就是从大众到小众的一个过程。我们就处在这个过程中，互联网加速了这个过程。

所以这也解释了为什么ZARA、HM、优衣库这些牌子在自己本国现在发展乏力，但在中国发展的很好。因为消费者需求改变了，他们早已经经历了那个年代。

阿豆豆-上海-二群副群主:

是的，可以少买，但需要买的时候会找符合自己调性的物件。

总结：仓储店作为一种新的零售模式，在当前的市场环境下显得尤为重要。它不仅应对了实体零售市场的挑战，而且有效地整合了线上线下资源，创造了新的消费体验。仓储店的成功因素包括低廉的价格、高性价比的商品、以及高效的物流支持。此外，仓储店模式在品牌建设和私域营销方面也展现出巨大潜力。尽管面临着季节性和市场变化的挑战，仓储店仍有可能成为零售行业中的一股新兴力量，重塑消费者对快时尚品牌的认知。总体来看，仓储店是零售行业适应市场变化和消费者需求的一个典型例证，展现了创新和适应性的重要性。

品牌高低端化

前言：在时尚行业，品牌的市场定位和客群转换是一个复杂而关键的议题。本次讨论聚焦于品牌在高端化或低端化的过程中的成功与挑战。我们以波司登的高端化、MECITY作为美特斯邦威的高级线尝试、以及MIU MIU和SEE BY CHLOE的品牌定位作为案例，探讨了不同品牌策略的效果和品牌定位的重要性。

沈彬-纽约-4群副群主:

我看到一篇文中提到：“以前的波司登，羽绒服价格亲民，做的是无产阶层平民百姓的生意，前几年品牌翻新之后，收获了一大批中产客群，这一步无疑是成功的。”波司登高端化是因为他们“忘记”了最初的客群。

在时尚圈，有没有品牌高端化/低端化成功的例子呢？

Vincent 郑-上海-外贸:

波司登好像70%的店铺在三线或以下城市。

沈彬-纽约-4群副群主:

是呀，不知道他家高端线卖的怎么样？挺多专业运动员穿的。

艺航-昆明-4群副群主:

不知道MECITY对于美特斯邦威算不算“高阶晋升”成功过的案例（虽然近几年走势也不太好了）

沈彬-纽约-4群副群主:

MECITY是美特斯邦威旗下的吗？

Maggie-New York-Freelancer:

这个品牌是OL线，我买过衬衣短裙，可惜胖了裙子一直没穿过。

being-上海-初创品牌管理:

刚出来的时候眼前还一亮，但是终是没能掀起太多水花。

沈彬-纽约-4群副群主:

我很小的时候也见过MECITY，不知道现在做的怎么样了。

being-上海-初创品牌管理:

我觉得他们没有跟上消费者喜好的变化，或者说可能都没觉察到大家的变化…..等反应过来时 已经来不及了

沈彬-纽约-4群副群主:

MIU MIU算不算是PRADA低端化（或者说年轻化）最成功的例子？

只能说中国后期的服装市场太蓬勃了，加上互联网的风潮，挑战更大了。

being-上海-初创品牌管理:

目前看来应该算吧。

Maggie-New York-Freelancer:

SEE BY CHOLE作为CHOLE年轻线还是很成功，但是停产了。

being-上海-初创品牌管理:

为什么停产来着？

Maggie-New York-Freelancer:

销售额跟不上，设计又很费钱。

沈彬-纽约-4群副群主:

天啦噜，他家停产了？我还挺喜欢他们的。MIU MIU甚至有些要超过PRADA的势头。而且MIU MIU也没有一种活在PRADA “阴影下”的感觉，他发展出了自己独特的调性。

being-上海-初创品牌管理:

因为他们的客群定位不一样吧。MIU MIU就是定位年轻人，有叛逆精神的少女们。

沈彬-纽约-4群副群主:

比如说SEE BY CHOLE作为CHOLE年轻线, 就有种走不出CHOLE的感觉。

Nicole-上海-R&D&OEM:

不算，算多品牌，时髦中老年也在穿了，身边有50+外穿。

沈彬-纽约-4群副群主:

扩宽了年龄段。

being-上海-初创品牌管理:

说明MIU MIU定位更准了，就是年轻和时髦。

总结：品牌的高端化或低端化策略的成功取决于多个因素。波司登通过高端化成功吸引了中产阶级客群，但也可能“忘记”了最初的客群。MECITY作为美特斯邦威的尝试并未能在市场上引起较大的反响，可能是因为未能跟上消费者喜好的变化。而MIU MIU作为PRADA的年轻化尝试，却成功塑造了独立于母品牌的个性化形象，吸引了广泛的年轻消费者。SEE BY CHLOE作为CHLOE的年轻线，虽然设计有特色但因销售额问题最终停产。这些案例表明，品牌在进行市场定位转换时需要深入了解目标客群，并灵活调整策略以适应市场变化和消费者需求。同时，品牌的历史和文化底蕴也是影响其高低端化成功的关键因素之一。

服装的时代变迁

前言：本次讨论围绕服装时尚的变迁和“时尚轮回”这一概念展开。通过重温经典老电影，如《了不起的盖茨比》和格蕾丝·凯利的作品，以及回顾香港60年代的流行风格，我们探讨了服装风格如何反映一个时代的特色，并且讨论了时尚元素如何在不同年代间循环回归。

沈彬-纽约-4群副群主:

（图片来源：芸友沈彬截图）

最近重温了《The greatest gatsby》，还有其他一系列的老电影，还有Grace Kelly的电影们，里面的着装都好美，也反映了每个时代的特色。我做功课的时候也有注意到香港60年代的流行，那时候大多数人都穿唐装。大家对服装的时代变迁怎么看？

艺航-昆明-4群副群主:

感觉时尚真的是个轮回，服装流行变迁，可能兜兜转转很多以前的元素又会重新流行起来。

当然，很多经典一直长青，比如彬彬提到的中式旗袍。

Vincent 郑-上海-外贸:

这个时代就是运动休闲和街头风。

沈彬-纽约-4群副群主:

香港那个年代穿的真的很好看，唐装直接上街，特别时髦。时尚确实是轮回，现在90年代风潮要回来了，我准备下次回国去翻翻老妈的衣柜 什么阔腿裤，健美裤。买好一点的，还可以传给下一代，20年后运动装又回来了。

Vincent 郑-上海-外贸:

LULULEMON。

沈彬-纽约-4群副群主:

LULULEMON吗？我的第一套LULULEMON已经穿破了但是现在还在穿，五年了。

Vincent 郑-上海-外贸:

露露乐蒙

沈彬-纽约-4群副群主:

这名字很可以，旧的露露现在楼下健身的时候随便穿穿。说到运动服，我前两天在土耳其遇到一个运动品牌，我买她家的滑雪系列，真好看又保暖，叫OYSHO。

Vincent 郑-上海-外贸:

Inditex的。

沈彬-纽约-4群副群主:

随便可以丢洗衣机，且速干，我以为是土国本土品牌。太喜欢了！大家都以为我穿的是LULULEMON瑜伽裤，但是其实是加绒的打底裤，颜色赞。

我真的穿，但我妈的东西都是经典款，随便穿个20年没问题。

艺航-昆明-4群副群主:

色系和家居搭配好和谐呀！

总结：时尚的发展呈现出明显的轮回特征。从中式唐装在香港60年代的流行，到90年代风潮的回归，时尚界不断地在经典和创新之间找寻平衡。经典元素如旗袍能够跨越时代，保持其长青地位，而像LULULEMON这样的现代品牌则展示了时尚与功能性的结合。此外，像Oysho这样的品牌通过提供即时尚又实用的运动装备，证明了时尚界的多样性和适应性。从香港的唐装到当代的运动休闲风，时尚始终在变化中保持着对美的追求和对过去的致敬，这种循环性不仅体现了文化的持久性，也反映了人类对美好事物永恒的追求。总之，时尚界的发展证实了“一切都是轮回”，但每一次回归都带着新的创意和解读。

*以上观点均代表网友个人观点。不代表本社群与冷芸个人观点。

编辑/排版：张怀楷
大厂青年辞职卖中老年服装：广场舞姐姐是他的忠粉

三八妇女节晚上，路西哲运动户外旗舰店的抖音直播间里很是热闹，“刺玫瑰”“开心梅姐”“灿烂人生”们不停提问。“刺玫瑰姐，来报身高体重……你穿3L。”女主播身穿迷彩绿速干上衣，一边展示身上的衣服，一边不厌其烦地向粉丝推荐码数。

路西哲服饰的抖音直播间

直播间里热情的粉丝大多是40至70岁的女性，她们是运动休闲服饰品牌路西哲服饰的主要目标粉丝。在品牌创始人尹西镀眼里，她们是“一群爱美爱玩、不服老、乐观向上的女性”。

目前，路西哲自营3个女装直播间和1个男装直播间，其中2个抖音号粉丝超过60万。产品上，春夏季主打跳广场舞的运动速干衣，秋冬季主打保暖的抓绒冲锋衣，其中旗舰店销量已超过45万件。今年，路西哲服饰拓展了货架场新渠道，试图挖掘更多的生意增量。

把运动服饰卖给中老年女性，这看上去是条少有人走的路。我们好奇，路西哲是如何在这个市场打开局面，获得生意增长的？

互联网大厂青年辞职，去卖中老年休闲装

尹西镀是安徽人，2020年，他和妻子一起到泉州创业。在泉州当地的新电商从业者中，他的经历略显特殊：他既不是“创二代”，也不是在纺织服装产业摸爬滚打多年的老油条——他从互联网大厂来。

2014年大学毕业后，尹西镀先后进入两家互联网大厂从事线上运营工作，和别的大厂打工人不同，尹西镀一直有个创业的梦想。运营出身的尹西镀选择了电商行业，在他看来，电商的本质是链接线上和线下，把好的产品带给用户，这和他原本的工作有一部分相通之处。“其实在互联网公司工作也是这样的，通过数据分析、运营策略，最终目的还是把想传达的内容带给用户。”

福建泉州是中国知名的休闲服装名城，这里拥有国内最齐全的纺织服装产业链条，一件服装从原料采购到生产销售，全程均可在泉州实现。经过30多年的发展，泉州已拥有8000多家纺织服装上下游企业，也培养了一批具有竞争力的服饰品牌。

泉州青创城是当地电商核心运营区域，也是尹西镀电商旅程开始的地方。一开始，尹西镀在几家传统电商开了店铺，主打中老年休闲服饰，定期从青创城档口拿货，再回店铺里上链接。“在档口5件、6件地拿货，一手交钱，一手交货。”尹西镀回忆那段时间，生活很累但赚不到什么钱。

一方面，由于传统电商的搜索排名机制，对起步较晚的商家并不是很友好。另一方面，拿货数量少，和厂商谈判不占优势，很难拿到低进货价，利润空间不高。2020年底，尹西镀很快将启动资金赔了进去。

2021年，随着抖音电商的兴起，泉州的创业者开始试水兴趣电商。在尹西镀的观察中，这种去中心化的机制对新手很友好。他觉得这是一个转型的好机会，开始入局抖音电商，主做直播带货。

当被问及为什么不先做短视频，尹西镀很坦诚地说是因为没经验，不会拍。“我姐姐和我老婆做主播，我做运营，直播很快就能播起来。”他精心挑选的上衣、裤子、背包、帽子在直播间销量还不错，直播生意很快就有了起色。随着订单量增加，和批发商拿现货的模式不再适用，为了更低的加工成本，路西哲服饰开始和合作供应链上游的服装工厂合作。

这一次，尹西镀抓住了风口。

直播开播前，路西哲服饰团队正在做准备

广场舞带动中老年女性购物潮

尹西镀之前也没料到，广场舞阿姨会成为路西哲服饰的狂热粉丝。他发现，版型修身且强透气的速干衣、速干裤卖得都非常好，一个晚上就能卖出几千件。他问粉丝，衣服买回去以后都什么场合穿？40至70岁的中年姐姐们很高兴地告诉他：“跳广场舞穿！”

尹西镀为直播间的粉丝画了这样的画像：年龄在40至70岁之间，生活在二三线甚至更远的县城，喜欢跳广场舞，有网购习惯，喜欢颜值和舒适感兼具的休闲运动装。

为了抓住“广场舞姐姐”们的心，路西哲服饰在款式设计、尺码选择、售前售后服务、性价比等方面，都拿出了做高定服装态度和决心。中老年人的上网习惯和年轻人不同，他们习惯早起，尹西镀就干脆把直播的时间挪到了早上4点至8点，迎合中老年人相对活跃的时间段。

讲到中老年服装款式的卖点，尹西镀总结：“第一要好看，第二要穿得进，第三要兼顾多种出行、娱乐、社交场景。”

无论面对什么年龄段，身处何方，“颜值”都是第一生产力。在全新的消费需求下，越来越多中老年人的消费理念正在超越年轻人的固有认知，消费结构也从基本需求转为娱乐和精神体验。“人有物质上的需求，也会有精神上的需求。”尹西镀认为，跳广场舞是精神享受，购买漂亮的衣服同样也是为了追求精神的愉悦。爱跳广场舞的中老年人偏好“多巴胺”色系，路西哲服饰就推出了迷彩紫、迷彩绿、迷彩蓝色的上衣，搭配白色速干裤，减龄不装嫩，清新不艳俗。

路西哲服饰的主打产品色彩明亮

这和当下审美流行趋势一致。《抖音2024服饰行业流行趋势报告》显示，“都市户外风”以40%的占比成为用户最想尝试的穿搭风格，与此相对应的自然色系如柔和桃、薄荷绿则是用户最想尝试的穿搭色系。

回归到中老年人群的实际特点，这类人群身材普遍发福，上身胖，下身也胖，没有合适的尺码是服饰消费中的一大痛点。因此，尹西镀和厂家规划了最小到M，最大到4L的尺码范围，让用户“穿得进”，同时在设计上注重收腰，用裁剪显露曲线。

穿衣场景上，县城里的中老年人喜欢“一衣多穿”，他们的一天，往往要做很多件事情，跳广场舞、跑步运动、下楼买菜、搓麻、接送孙子孙女等。传统的纯棉单衣略显朴素，裙装款式又不够百搭，满足不了中老年人普适的穿着需求。而速干衣、冲锋衣颜色鲜艳，触感柔软，恰好能满足这些需求。

速干衣和冲锋衣在功能性、保健性上表现也不错。随着年龄增长，人们身体调节温度的能力可能会减弱，“吸湿排汗且速干”特性的户外款式就格外受中老年人青睐。

好的产品自然会让用户“用脚投票”，现在，速干系列服饰每天能卖出3千多单。一位女粉丝如此评价路西哲服饰的速干衣：“第一次在抖音买到那么喜欢的衣服，马上帮闺蜜买了一件，实现闺蜜装。”

这恰恰折射了中老年女性的一大消费心理——极易因为友情复购。相较于年轻人追求独特，不希望撞款的心理，中老年群体走向了另一个极端，她们非常喜欢和“老闺蜜”穿一样的衣服，背一样的包。“什么是姐妹？姐妹出门就是要穿一样的衣服，一样的裤子，要一起美啊！”尹西镀用一句话总结粉丝的心态。“譬如我父母那个年代的人，她会觉得如果我和你穿一样的，说明我俩关系好，也能拉近我们俩之间的距离。而且你穿好看，我穿肯定也好看。她们是这么想的。”

让广场舞姐姐们“上头”的短视频

直播间渐渐有起色后，尹西镀开始扩大团队，线上店铺也从1家变成了4家：3家女装，1家男装。他邀请他的大学同学负责直播，腾出手来的他有了更多的精力琢磨短视频。

短视频是直播引流和“种草”的重要手段。相对应，好的短视频比直播更能打动消费者，“种草”效率更高。为了揣摩目标用户的短视频内容偏好，尹西镀套用了过去大厂用户习惯分析的一些方法。“我们用户画像已经初步确定，然后我们就去抖音搜索这群人喜欢去哪儿，喜欢听什么歌，喜欢看什么内容，记录她们的一些经典拍照动作，并将所有元素放在同一个视频里呈现。”

所以在路西哲服饰的短视频里，总能看见两三个小姐妹穿着相似的休闲服结伴出游，靓丽的服饰往往令人眼前一亮。短视频的背景音乐选自广场舞歌单和中老年群体爱听的歌曲。“文案大多都是描述姐妹不服老，岁月如歌青春无悔、或者带孙子如何、儿女关系如何，我们内容就往这个方向去突破。”尹西镀介绍。

路西哲服饰的抖音评论区

在路西哲服饰的抖音号里，一条展示速干衣套装的视频收获万点赞。评论区里，粉丝纷纷留言：“想怎么穿就怎么穿”“我奔70啦也买了”“我是70后，最爱穿白色”……销量印证了短视频的“种草”能力，在视频附带的购物链接中，同款服饰已经卖出万件。

价格永远是互联网电商的第一穿透力

如今的消费者越来越看重性价比，服饰电商要守住品质和价格之间的平衡，是一件很难的事情。

在这方面，尹西镀很有自信。“价格永远是电商的第一穿透力。元一件的上衣，让姐姐们穿得漂亮的同时，还包含了运费、运费险、7天无理由退换服务，我们已经把高性价比做到了极致。”尹西镀说。

路西哲服饰是如何打低价格的？

打造“爆款”的能力至关重要。除了深入剖析用户画像，平日里，路西哲团队在市面上看到版型、设计、面料表现好的衣服，也会买样品回来，琢磨如何借鉴到中老年服饰身上，生产出更多“爆款”。

“厂家也知道，对于一个好产品，我们有能力‘打爆’。品‘爆’了，厂家就能出更多货，赚更多钱，所以他愿意以相对低的价格给我。”尹西镀分享他的经验。

此外，在选好品的前提下，路西哲服饰自己承担了库存压力，厂家被零库存吸引，也就能尽量让利。“我们对自己的市场判断力有信心，所以让厂家尽管做。”拿着这样一个方案，路西哲服饰获得了泉州本地工厂，以及浙江、河北等地工厂的信任，和其中一些工厂的合作已经步入第四个年头。

现在，坐拥百万存款的上海白领，仍然喜欢拼多多上几十块的T恤衫，5块钱的手机壳，同时也能享受银行卡余额增长的快感，她直言愿意多花一点时间，把钱花得更值；在大城市的年轻人，花1000多元在拼多多上置办物件，就能爆改出租房；一位少年在拼多多上买了20个猪圈太阳能感应灯、4把干农活的镰刀，这是他在能力范围内为长辈提供的生活便利；忙于工作没时间旅行的年轻人更喜欢在拼多多下单来自五湖四海的特产，那些从来没有尝试过新奇物件，可以对抗枯燥的工作。

路西哲服饰合作的服装工厂员工在打包成衣

2023年，在“遇见好国货”计划的扶持下，路西哲也开始布局货架场新模式，走出了深耕货架的第一步。在货品结构上，店铺里的上衣、裤子、背包、帽子维持在2:1:1:1的比例，这也符合用户一贯的消费习惯。2024年第一季度数据显示，路西哲货架渠道贡献的搜索量和GMV较上个季度翻了一倍。

2023年，路西哲服饰单场交易额首次突破100万元。尹西镀已经不记得那个晚上的很多细节，下播后团队没有去庆祝，只记得“累得和条狗一样”。他认为兴趣电商的生命力很长，为此团队也需要保持一个良好的心态。

尹西镀愈发意识到，在服装这个竞争激烈的赛道，好产品和品牌才是真正的护城河。谈到未来，尹西镀说，他会继续在抖音电商围绕品牌化“做功”，把小众生意放大，尝试多元化的营销链路，将更好的产品带给中老年群体，打造一面中老年服饰的“金字招牌”。