彭壮：直播间如何正确发福袋？ 消失的李诞，活成了直播间里的男闺蜜

彭壮：直播间如何正确发福袋？ 消失的李诞，活成了直播间里的男闺蜜， 

彭壮：直播间如何正确发福袋？

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不会发福袋等于不会控直播节奏，可以从福袋的五个可选项进行深入讲解。

选项1，人均可得抖币。

指的是中福袋的用户能获得多少抖币。

娱乐直播间，抖币额度可以发大一点，带货直播间其实没所谓。

能在你直播间下单的人不是为了抖币而停留的，他需要的是更劲爆的福利。

02

选项2，参与对象。

就两个选择，一个是所有观众，另一个是仅限粉丝团。

注意，这个选项是新手运营最容易犯的错误，老想着既然福袋都发了，肯定要让用户加个粉丝团，不然太亏了。大错特错的想法。

能不能引导用户加团是根据评论率来的。

如果评论区互动很高，说明用户已经听懂了主播讲的内容。

这个时候拉一波粉丝团数据肯定是对直播间更有帮助的。可以选择仅粉丝团参与。

但如果你的评论区本来就没有人在互动，那福袋的目的就不是为了让用户去转粉丝团，而是让用户评论起来，参与起来。

这个时候你怎么还可以设置加粉丝团的门槛呢？越设置越是留不住人。各位兄弟姐妹这个时候不能设置加团开窍。

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选项3，可中奖人数。

注意这个选项的描述，可中奖人数平台自己都知道，抽奖有利于拉互动。对于抽奖两个字的描述，我就点到为止了。

抽奖的福利不要太小家子气，要大件，要看起来值钱。

前面提过了，带货直播间的用户对中抖币其实不太感兴趣，抽抖币只是作为抽奖品的一个媒介，粉丝在乎的是我中了抖币之后还能获得什么礼品。

特别强调，如果你不是卖多类目商品的直播间，抽奖的品一定要选择你同类目同场景的商品。

比如你卖女装，你可以选择抽墨镜；卖男装，你可以选择抽皮带；卖厨卫家电，你可以选择抽水杯等等。

千万不要跨类目跨场景去抽奖。

羊毛党不可怕，怕的是羊毛党都不是你要的人群，那就得不偿失了。

04

选项4，参与方式。

一共分为两种，分享和口令。

分享这个选项没有啥意义，反馈数据太慢了，一般用户也不愿意做分享，你就直接选择口令。

口令的目的是传递信息。

抽奖的时候，大家可以用左上角有见面礼或者是我在左上角领了三号链接见面礼来作为口令，在不违规的情况下描述一定要具体。

至于空屏和带节奏，我不太建议大家用福袋口令去做。

毕竟没有超级福袋的新人，只有10个普通福袋。

大家可以提前准备两到三个中控手机，自己在评论区去评论一下，也能起到控评和带节奏的作用，没有必要再重新去设置福袋，既浪费时间又浪费福袋的次数。

05

选项 5 ，倒计时。

分为 1 分钟、3分钟、5分钟和 10 分钟。

新人往往会默认选择 10 分钟，这就错了。

那平均 30 秒左右的停留时长，哪来的勇气去选 10 分钟呢？

评论低的时候，为了拉停留和留言互动，选择三五分钟就行了。

评论高，为了拉转团率，你才可以设置 10 分钟。

06

大家怎样正确使用福袋这个工具？

1、福袋发放的时间。

在新号开播时，福袋发放时间在你暖场拉流量环节过了之后再去发放。配合你 A 款福利塑造时长选择 5 分钟还是 10 分钟。

2、福袋的进入率。

福袋进入率低是福袋价值感和塑造感还不够，以及利话术引导性太差。那站在粉丝的立场上去调整福袋引导话术才能提高福袋的进入率。

3、福袋转品。

除了通常说福袋关注拉停留、拉互动的功能外，福袋口令的设置配合你的承接品来提升直播间的一个氛围。

主播从 A 品拉流量顺滑过渡到 B 品的一个价值福利的一个塑造，实现承上启下的一个流量停留，正确掌握工具的使用方法和时机，才能起到理想的效果。

07

直播间福袋怎么用？

福袋这个东西用得好有奇效，有的时候甚至比你打一天的千川效果还要好。

第一，福袋可以去做留人，开播直接上 1 个量大的抖币福袋，不需要加团直接领取，配合活动留人效果极强。

第二，实物福袋抽奖直接拿憋单款上福袋，直播间先少量放一波，没有抢到的去左上方福袋抢。

第三，刷屏，很多时候莫名其妙黑粉就会来黑你，你要是把他拉黑了，她们还会买你的东西给你差评，这个时候就用福袋刷屏，把评论顶掉，转款的时候这样做效果也很好。

第四，逼单促单，开完款之后发一个 3 号链接没有了再上一波。本来很多用户还在犹豫的一看到这么多人在刷，一下子就加入抢购的狂潮之中了。

第五，加粉加团跟我们付费控流卡千次一样，开播的过程中需要实时地盯着这个千次值，看是否是达标的。

加粉加团其实也一样，有指标的数据不够的时候就可以去发福袋领，单纯的说左上方点击头像加入粉丝团的效果比我们去发一个福袋的效果要差很多。

所以当我们能够把一个福袋发挥出很多作用的时候，你手里的牌就变多了。

我们做直播就是面对不同的情况打出不同的牌。

你手里的牌越多，你就能够更好地去处理直播间里面出现的各种各样的情况。

08

直播间福袋该怎么发？其实 90% 以上的直播间都搞错了。

今天给大家分享四种正确发福袋的方式，你只要听懂照做，业绩肯定翻倍。

第一，开播福袋。开播之后马上发，开播的时候直播间人他比较少，这个时候可以先去发一个福袋暖场。

福袋的话术可以写上左上角领取某产品，把刚进来直播间的人先给留住。

这个时候主播配合引导，让粉丝去点击福袋，并且强调目前直播间当中人非常少，能够抢到福袋的概率非常大，吸引用户去进行停留。

第二，开款福袋，在开款之前发一个福袋。

福袋话术可以写上一分钟之后某某链接直接开炸，这个福袋的作用是为了产品的预热，提醒对此产品感兴趣的用户继续做停留。

第三，转款福袋，转款前一两分钟发一个福袋。

福袋话术上可以写着想要某某链接，这个福袋相当于起了预售的作用，让用户去带节奏，传递出产品非常畅销的信号。

第四，逼单福袋，待开款后发，产品开款后营造出产品很抢手的氛围。

然后福袋话术可以写上某某链接，我没抢到，还想要参与福袋的人越多，说明这款产品就越抢手。

接着主播再简单的塑造一下产品的价值，然后再上一波库存去做成交就行了。

09

不过福袋有时候也是个坑！99%的直播间都踩到坑里去了。

想通过福袋去增加停留时长，停留时间是上去了，但一直转不了正价款，反而吸引的都是一群抢你抖币的羊毛党。

但你也别怪福袋没用，是因为你不懂怎么去用福袋。

接下来告诉你四种发福袋的正确方式，特别是最后一个方式尤为重要。

第一，开播福袋，开播后立马发一个福袋，福袋的口令就写“叉叉号链接看一下”，叉叉号链接也就是你的爆款。

接着主播通过话术去引导用户领取福袋。这样做的好处就是在咱们开播极速流的时候，给我的爆款做预热铺垫，做到成功转款转款一成功就能够刺激多次推流。

第二，开款福袋，开款 30 秒后立马发一个福袋，而福袋的口令就写”加急已拍”。

开款福袋的作用就是能够做到饥饿营销的活动，让用户有一种错觉，这个产品很多人拍很抢手，而提高我们的转化率。

第三，转款福袋，转款前一分钟立马发一个福袋，而福袋的口令就写“看一下叉叉号链接”。

这个福袋的作用就是为了让转款更加丝滑，但记得让主播去引导福袋评论区的话术。

例如，我有看到一个宝宝扣叉号链接，接下来我就给大家炸这个链接号，这样做的好处就是能够实现转款不掉人。

第四，憋单福袋，开播后 5 分钟立马发一个福袋，而福袋的口令就写“抢不到，再上一波”。

这个福袋的作用就是为了让开播极速流的用户产生好奇，从而停留在直播间。

那开播极速流有停留了就有大推流，有大推流就能够实现开播极速流高在线，从而实现快速的转款抖音。

10

发福袋千万不要随便设置 10 分钟领取。

现在很多直播间福袋发了还是留不住人，停留时长还是很低，往往就是因为福袋时间没有设置好。

那怎么设置福袋时间比较合理呢？我们可以分三种情况加福袋。

首先是开播的前 15 分钟，直播间流量还不是那么精准，这时候最好发实物福袋或者超级福袋，时效 1 到 3 分钟比较合理。

福袋口令就写“左上角有什么东西”。先设想好第一波标签流量。

然后是开播 15 到 30 分钟左右，这时候直播间流量已经相对精准了，我们可以配合抖币福袋加超级福袋，福袋时间设置 5 分钟左右，让精准粉丝的停留更久。

最后是直播间开播 30 分钟之后，直播间流量已经相对精准且稳定了，这时候我们可以利用抖币福袋和实物福袋交替去发福袋，时间按照 10 分钟设置就可以了。


消失的李诞，活成了直播间里的男闺蜜

李诞的直播间里，没有助播，没有气氛组，大部分时间只有他自己。讲解产品时，他看起来像从未做过功课——直接对着配料表或者产品简介，挨个儿字地读，偶尔还磕磕绊绊。有网友询问关于产品的问题，如果介绍里没有，李诞就现场拿起手机敲字，“等我问问同事啊”。

如此潦草地卖货，是因为李诞的直播间另有主业——读信。从今年5月份开始，分享观众来信成为李诞直播的重要内容。挑选出的投稿，以情感八卦为主，李诞变身“电子男闺蜜”，半吐槽半认真地给大家答疑解惑。

文 | 王潇

编辑 | Yang

运营 | 小二郎

荒“诞”的直播间

8月份，脱口秀重回大众视野，《喜剧之王单口季》和《脱口秀和TA的朋友们》挤在一起上新。两档节目里，几乎囊括了目前所有为人熟知的脱口秀演员们，唯独缺了李诞。

没有出现在脱口秀节目里的他，活跃在各种视频切片里。内容大多是李诞对着屏幕，为大家解决情感问题——“三个男人同时爱上我怎么办”“我的两个伴侣都在同一个公司”“8年时间，我从正牌女友变成婚外情对象”……这些视频内容，都出自李诞的小红书直播间，更令人意外的是，它还是一个带货直播间。

▲ 李诞读信切片视频。图 / 小红书截图

李诞大概活成了全网带货主播最想要的样子。在其他主播兢兢业业讲产品成份、做效果模拟，声嘶力竭地喊着“3、2、1，上链接”的时候，李诞最常说的话是：“大家全自动一下，弹幕互相卖卖。”

李诞的直播间里，没有助播，没有气氛组，大部分时间只有他自己。讲解产品时，他看起来像从未做过功课——直接对着配料表或者产品简介，挨个字地读，偶尔还磕磕绊绊。有网友询问关于产品的问题，如果介绍里没有，李诞就现场拿起手机敲字“，等我问问同事啊”。

▲ 被网友问住以后，李诞现场打字问同事。图 / 李诞直播间截图

有时，李诞甚至连产品都没有。有一次，在卖一款果蔬饮品时，样品愣是找不到了。李诞急得搓了好几下脑袋，紧接着，把手工锅巴堆到屏幕前，给观众丢下一句，“老规矩，帮我卖卖”，就跑出去找样品。

直播画面被手工锅巴占据了整整3分钟，期间能听到屏幕外的李诞一直在嘟囔，“难道我喝完了，我这么馋吗？”最后，他空手而归，决定无实物卖货。李诞一边用手假装托着饮料，一边念着手机里的产品介绍，演到兴起还装作拧开瓶盖喝上一口。更具喜剧效果的是，进行无实物表演的李诞，身上还穿了件印着“我是自愿被迫上班的”T恤。当然，T恤也是当晚的卖货商品之一。

如此潦草地卖货，是因为李诞的直播间另有主业——读信。从今年5月份开始，分享观众来信成为李诞直播的重要内容。挑选出的投稿，以情感八卦为主，李诞变身“电子男闺蜜”，半吐槽半认真地给大家答疑解惑。

读信时的李诞仿佛回归自己的老本行脱口秀，反应快、犀利，还能不时地输出一些适合二次传播的金句，弹幕通常被“哈哈哈哈哈哈哈”占据。

观众们也是为了看八卦而来。李诞尝试过把产品见缝插针地塞进读信的时间，就像曾经在节目里念广告。一位男生在投稿里，分享了自己女友出轨的经历，虽然他的信里写满了“想开了，放下了”，可李诞读完后，还是一直在重复“哥们，你的心碎了啊”。紧接着，话锋一转，拿起旁边一碗烤熟的南瓜，“心碎了，（碎得）就像我们的烤南瓜”，南瓜是他那晚的主推产品。

有人失恋走不出来，李诞就卖拖鞋，象征要走出去；有人困扰如何跟男友坦白自己红杏出墙，李诞顺势卖大小两种盒装番茄。

▲ 李诞卖拖鞋。图 / 李诞直播间截图

但软植入过多时，网友会在公屏抗议。现在，李诞通常会选择提前开播半个小时，密集地把当天的新品讲完，等8点一到，直接开读，“不耽误时间”。

从读信开始，李诞的直播间逐渐出圈。张婷婷是李诞的忠实观众，她记得6月份时，直播间还只有一两千人，短短两个月，涨到一两万人。这期间，她愈发频繁地见到李诞的直播切片，一打开短视频平台就能刷到，“好像真的火了”。

曾在淘宝直播工作多年的赵远扬把传播直播切片的账号称作“起哄型账号”。“情感和段子是目前最有流量的”，而李诞恰好两者全占。所以，会有越来越多的人，自发地把搞笑和猎奇的故事做二次剪辑和传播。

赵婉莹就是其中之一。她的本职工作是做数据分析，看李诞直播时，会将有意思的片段剪出来，再单独发布。切片的传播量比赵婉莹预想中要大得多，一个没有粉丝的小红书新号，只靠发切片，两个星期涨了一千多粉丝。随后，她开设了小清单，在上面挂李诞的周边商品，如果能卖出去的话，每一单会有几块钱的返利。

▲ 发李诞直播间切片的账号。图 / 网络

“做号”和“做自己”

张婷婷大概从六七年前，开始喜欢李诞，从脱口秀看到直播，她觉得在李诞那买东西，更多地是在为情绪价值付费。

她曾是一名医生，日常的加班、通宵，让她常常陷入巨大的疲惫中。看书写作的习惯，也渐渐被搁置。工作快五年，还遇到了医院普遍降薪，张婷婷的工资直接被打了对折，到手只剩下三四千元。

最后，她选择了离职，但依然会被困扰：辞掉一个铁饭碗，是不是做错了？父母也很难理解她的做法，在他们眼里，女儿主动放弃一个如此稳定的工作“简直有毒”。

张婷婷选择把李诞的直播间，当做自己干其他事情的背景音。某天晚上，她听到一个经常陷入多段复杂关系里的女生，求李诞骂醒自己。但李诞只是抛出一句：“你这是自我讨厌，总想把日子过遭。”张婷婷突然被这句话击中，“原来不只有对错，答案可以跳出来找”。

日常，张婷婷很少在直播间买东西，刚开始看李诞时，也是抱着坚决不买的心态，但看了几场，没忍住还是买了五百多元的零食。在她看来，李诞在直播间看似随口说出的句子，在特定的时刻，真的为自己带来了安抚，“买东西其实是在给内容打赏”。

▲ 李诞直播间卖过的各种食品饮料。图 / 直播截图

大部分在李诞直播间消费的人，都抱着这样的心态。以一、二线的白领为主，他们曾经可能是李诞的粉丝，把直播间当成了另一场“脱口秀大会”，大家找乐子，听吐槽，偶尔被金句击中，得到一场心理按摩。最后，再顺手购入几单零食。

对李诞来说，给公众提供情绪出口，是他驾轻就熟的事情。无论是曾经主导的吐槽大会、脱口秀大会，还是以嘉宾身份参与的《奇葩说》、《一年一度喜剧大赛》，李诞一直是价值输出的主力，只不过，现在的阵地换到了直播间。

李诞的直播间，也不是从一开始就找准了赛道。适合李诞的品类并不多，他身型太高，不适合卖服装；受限于自身形象，卖美妆个护难有说服力；数码3C产品，还需要一定的专业积累。今年2月时，李诞曾试过卖美甲和书，但都反响平平。

如今，李诞直播间风格的确立，离不开背后的推手——杨天真。李诞小红书账号的签约公司是壹枝花MCN机构，老板正是杨天真，而上一个被她在直播赛道重新推火的人是董洁，至今仍是小红书的“带货一姐”。

赵远扬曾经分析过小红书的百大买手榜单，发现“根本总结不出来模板”，每个账号都各不相同。他曾对比过淘宝、抖音和小红书三个平台直播间的风格，淘宝和抖音都是传统的货带人形式的直播间，各个直播间主要比拼的是商品的价格和机制。选择淘宝和抖音的商家们的目的也很明确，“要么清库存，要么拉股价”。在货带人的形式下，主播们的风格也非常雷同，统一的喊麦式快速过商品，“就算是明星来了也这样”。

而小红书是一种慢直播，典型的人带货形式。在抖音，即便粉丝再多，但“其实根本没有私域流量”，而小红书直播的观众来源，几乎有三四成都是私域流量。强私域的模式下，在小红书直播，不是“做号”，而是“做自己”。

杨天真也曾在采访中坦言：要做人，不做号。而论起打造人设，怕是没人能比过杨天真。

董洁自带的低调和清冷感，让她的直播风格是娓娓道来、不急不缓的。选品也大多是自用款，符合她的穿衣风格，动辄是千元级别的贵妇品牌。

而翻开李诞的小红书内容，一半是他到处探店、吃吃喝喝，生活上极尽松弛和懒散；另一半是他的金句输出，营造出精神世界的清醒独特。

对应到直播间，杨天真建议李诞卖自己擅长的东西，比如酒、零食。“你出去喝酒还得花钱，在家直播还能赚钱。”形式也按照最松弛的方式来，李诞坐在那里，靠说和简单展示就可以，“只要有一个同事配合他弹窗”。

于是，观众看到了一个“想怎么播，就怎么播”的李诞。甚至直接躺在床上，把懒散发挥到了极致。在直播间，卖得最好的是牛肉干这类的零食，既贴合李诞内蒙人的身份，也是观众听八卦吃瓜时，必不可少的陪伴。

▲ 躺着直播的李诞。图 / 小红书截图

事实上，杨天真在李诞身上的野心远不止于此。赵远扬表示，在业内，“很难说她的公司是一家传统意义上的MCN机构”，杨天真做的事，更像是直播和经纪人的交集。能从李诞的直播间里，沉淀出一个能够继续商业化的IP，才是杨天真更长远的布局。

不过，对于大多数主播来说，李诞的直播间很难复制。赵远扬自己也开了一家MCN公司，在探索小红书直播。他曾试图让一个在抖音直播“赚了不少钱”的艺人，转来小红书。在知道要“做自己”之后，艺人突然有点懵，“这些年被算法推着走，突然要做自己，反倒不会了。”

相比在淘宝和抖音直播间下单的消费者，聚在李诞直播间的人，更像是观众。每次直播前，李诞都在自己的主页设置预约，日常也会更新读信的高光片段。这样一来，直播似乎从一个商业活动变成了一场聚会，大家是慕李诞的名而来，而不是某个品牌或者产品，“像是参加明星的社交活动”。

而在淘宝和抖音，直播间的权重更多的跟开播次数和时长紧密结合。李佳琦在淘宝的直播间，“一天都不敢停”，如果中间断档，账号权重就会下降，流量跟着减少。一个天天都有的直播间，“预约功能就变得形同虚设了”。

早在2020年，李诞就作为嘉宾，出现在罗永浩的抖音直播间里，那是他第一次真正踏入直播带货的赛场。2022年双11期间，他选择在淘宝开启了个人直播首秀，当时，他的搭档是交个朋友直播间的主播王拓，那一场的累计销售额突破3200万元，新增粉丝超过58万。

▲ 图 / 网络

但最终，李诞的直播漂流到了小红书。目前，他的直播频率在一周两到三次左右，时长从四个多小时，慢慢延长到六个多小时，能明显看到，李诞在直播间的投入正在变得越来越大。

根据爱企查App显示，截至目前，李诞（李瑞超）名下关联8家企业，仅剩3家为存续状态，其中一家为上海梨蛋文化传播工作室。今年2月，工作室经营范围新增个人互联网直播服务、互联网销售、数字内容制作服务等。

站上风口了吗？

如今，只要开播，李诞几乎都能冲进买手榜前三，甚至多次霸榜第一。但这并不意味着，所有的流量和热度都能转化成真金白银。

据DT商业观察的整理，7月份李诞直播间的销量为8.4万件，仅次于董洁，但预估销售额仅有680万元，排在小红书带货主播的第28位。

零食、白葡萄酒和纯果蔬汁是李诞直播间销售额排名前三的品类，平均客单价在80元左右。显然，这个价格在同品类里不算低，但横向比较下，小红书带货榜排名前列的主播，多以卖服饰和保健品为主，平均客单价都超过了300元。

可能是出于对内容的自信，李诞的直播间也很少以低价、打折作为噱头。除了定时发放的限量优惠券，直播间里很多商品的价格，和淘宝相比并没有竞争力，甚至完全相同。

▲ 头顶南瓜的李诞。图 / 直播间截图

赵远扬曾向小红书打听过买手榜的排名依据，官方的回应是直播间的成交量。但在赵远扬的观察里，实际情况似乎有所出入。他旗下有一位主播开播时，在一个商品链接都没挂的情况下，光靠热场互动就冲到了买手榜第三名。

赵远扬猜测，小红书的带货直播和娱乐直播可能用的是同一套系统。这样一来，排名就不单依靠成交量，也会把成交金额、互动量等因素都算在内。而李诞的直播间，公屏的评论滚动速度非常快，互动量远比其他直播间高。

这几年，随着直播平台的流转，明星直播带货的风也刮了好几轮。刘涛、李湘站上了最早淘宝的风口，等到后来，朱梓骁、贾乃亮又等来了抖音的崛起。

赵远扬在淘宝工作时，曾负责过明星直播，“能播的明星都播过了，请喝茶、打电话都遛了两圈了。”

▲ 有一段时间，几乎所有的明星都尝试过直播带货。图 / 吐槽大会截图

大浪淘沙下来，如今还活跃在直播一线的明星，要么是真的喜欢直播，要么就是主业不太景气。

李诞正式开始频繁直播，也是脱口秀行业停摆的那一年。在此之前，李诞几乎所有的时间，都被两档自家的脱口秀节目占据。据36氪报道，曾经李诞在笑果负责的事情很杂，从延揽艺人、把控节目剧本、参与演出的包装到营销，甚至拉赞助——第二季《脱口秀大会》的赞助商老村长酒就是他谈来的。

但在属于直播的一年里，李诞一直在淡化自己和脱口秀的关系。今年两档新脱口秀节目开播，徐志胜在连麦时，曾表达过对李诞帮忙改稿的感谢，但是李诞的说法是，只是为了友情，“我已经完全不想干这个事（脱口秀）了”。

▲ 呼兰和徐志胜曾做客李诞直播间，但读信的效果并没有让网友满意。图 / 李诞直播间截图

看上去，李诞还算享受他的主播身份。直播间里的他，看起来比节目里放松许多。他将自己的身段放得很低，从不评判，只是共情。语言是他最擅长的利器。他曾在播客里讲述过自己对于表达和表演的理解，表达里不掺杂表演没人听，表演里没有表达，会被人识破，只是个玩杂技的，“我不再去思考，我在表达还是表演，我就是在说话”。

在晋升为“电子男闺蜜”之前，李诞也曾在女性言论上翻过车。他曾代言过内衣，但在广告文案中使用了“轻松躺赢职场”之类的言论，陷入争议。而如今直播间中的李诞，显然已变得更加圆滑。

对于李诞来说，在特定平台演绎特定人设似乎已变得游刃有余，他早已明白，要想赚钱，“不要说太多真话，不要挑战大多数人”。

（文中受访者皆为化名）

参考资料：

[1] 《杨天真让李诞觉得人间还挺值得》，最话FunTalk

[2] 《小红书下一个超级主播？李诞不想干脱口秀了，90万人围观他直播卖瓜》，蓝鲸新闻

[3] 《交个朋友直播间：罗永浩“退位”，李诞加入！》，互联网品牌官

[4] 《脱口秀霸屏！李诞：“完全不想干了”！徐志胜、呼兰助阵，90万人围观直播，频登买手榜第一》，证券时报

[5] 《小红书，火出一个“超级男主播”》，DT商业观察

（文章为每日人物原创，侵权必究）