香奈儿的包包有味道吗,奢侈品是一个快速发展的市场
香奈儿的包包有味道吗,奢侈品是一个快速发展的市场
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根据麦肯锡的数据，去年，中国人消费的奢侈品占据全球市场份额的1/3。2018年，中国国内外奢侈品消费达7700亿元，预计2025年将增至1.2万亿元，占全球奢侈品消费增长幅度的65%。
对于纳兰正秀来说，这些抽象的数据有着扎实而厚重的感觉。
“大大的钻石就像是石头。”
她曾担任银座国际珠宝部的负责人，在那里，每一次拍卖品的征集总价值都超过两三亿，最终她会精心挑选出三千万左右的高品拍品。在富人的游戏中，她知道玩家如何分辨翡翠的瑕疵，钻石的成色，一串项链如何被拍到上千万，并且也看到了这个巨大的增量市场的机会。
“奢侈品是一个快速发展的市场，这是毋庸置疑的。去年新产品消费近8000亿，成熟市场流通率近20%。也就是说，超过1000亿的商品将转移到二手市场。中国的渗透率正在迅速增长。“纳兰正秀说。
当世界奢侈品向中国汇聚时，二手奢侈品市场也在崛起，这个市场的成熟度取决于渗透率的进一步提高。
“在二手奢侈品交易中，我认为用户最大的痛点并不是买家不买，而是卖家的意识还没有觉醒，这导致了供应方面的缺口比较大。二手奢侈品电子商务“只二”CEO祝泰倪奇此前接受媒体采访时表示。
很多拥有奢侈品的人觉得不需要卖，不愿意卖或者不敢卖。但是现在，他们正在慢慢地变化。
96年出生的安迪从小的生活就充满安全感，他的信用卡几乎可以随便刷，家人的宠爱以及家境的优渥能够让他不思索的得到自己想要的东西。
安迪是L*V的忠实粉丝。他的衣柜里有十七八个L*V，包括鞋子、双肩包、斜挎包、手提包、旅行袋和钱包等等他几乎都买了一个遍。他经常在ins种草，一出新款就忍不住想买，想要早早拥有。去年，为了买到L*V最新的盒子款，他不惜多花一倍价格。
尽管安迪努力“一碗水端平”，但许多奢侈品仍然在不知不觉中蒙了尘：我的那双L*V的皮鞋几乎没穿过，因为它们太硬了，现在还在家里放着。还有那个双肩包，一年顶多背5次。但安迪没有打算卖掉它们，“不要了可以送人，可以给好朋友，只要不是无路可走，我大概都不会卖掉这些。”
经济下行的压力，也让安迪感到“落差很大”。
“落魄的贵族”，安迪在零花钱缩水后调笑自己，如今妈妈也经常说他不该乱花钱买一些没必要的东西。“买奢侈品就是为了满足虚荣心，这没必要说话”安迪说自己就是“人傻钱多”。深夜躺在床上，安迪偶尔会后悔自己冲动下的消费。现在，他开始考虑他的家庭，也开始买优衣库、Nike和无印良品。
安迪说：“在我的信用卡被冻结的那天，我会考虑卖掉它们。”
经济下行压力与二手市场繁荣密切相关。在经济繁荣的时代，日本奢侈品市场一路攀升。各大品牌的新款首发几乎都是在日本市场，后来日本经济下行。在过剩消费下，大量奢侈品流向二手市场。日本二手奢侈品公司SOU Inc去年在东京上市，营收超过227亿日元，利润为11.4亿日元。
尽管中日两国市场存在诸多差异，但仍有不少人认为，中国将也会走上上世纪90年代日本二手奢侈品繁荣的老路，中国奢侈品消费将从过剩冲动消费向高性价比消费转变。在未来，会有更多的安迪将出售他们的奢侈品，也会有更多的人将选择购买二手商品。
除了宏观因素外，主流消费者和消费观念也在悄然转变。年轻人更关心的是体验而不是所有权。买卖二手产品的心理门槛正在降低。一旦中国对二手奢侈品的渗透逐渐增加，市场潜力将进一步爆发。
二手奢侈品市场就像接力游戏。“购买新产品的人更关心自己的感受，他们非常关心别人是否用过，他们喜欢所有权被自己拥有的感觉。他们基本上不喜欢买二手货，但他们经常卖。纳兰正秀说。
接力棒的另一端是买家，“性价比”这个词是买手的核心关注点，他们大多想买个好包，却不愿意花那么多钱，“如果我买香奈儿的二手包，但我标识的是和新品一样的身份，大家都是香奈儿的圈子，不同的是我只花了四分之一的钱。”
国内接力棒的两端基本上是两个阶层的人。这一观察结果与美国市场类似。
根据波士顿集团和二手平台Vestaire Collective的一项调查，70%的奢侈品销售者不会自己购买二手奢侈品，而是喜欢购买新的。而71%购买二手奢侈品的消费者之所以选择二手是因为无力承担新品昂贵的价格。
接力棒的两端需要匹配。不那么明确的规则，让二手奢侈品在自由市场上疯狂生长，催生了一套新的逆袭故事。一开始，李相从河北到北京工作时，有两种选择：一种是在商店工作，另一种是在餐馆工作。
李相选择了前者。
他去了一家二手奢侈品店，老板看到年轻又充满动力的年轻人，愿意带他，他也试着学习。短短几年，他就摸清了客源与货源的门路。现在他自己当了老板，已经开了4家店，交易量最低的那家店一年收入也有五六百万。他经常想，如果他选择洗碗，会有什么样的命运。
像李相这样的二手奢侈品中间商成千上万。在这个市场里，两三千收入的包包五六千卖出是很正常的。知情人士告诉小编，从接收到销售，利润空间有很大的灵活性，其中很多是在30% - 35%，而第一个收入货品的利润空间最大。
纳兰正秀也看到了机会。2016年初，她创办了奢侈品服务平台“包大师”，从奢侈品养护开始，后来扩展到二手奢侈品、新品交易等业务。2018年营业额近1.5亿元，预计今年将超过5亿元。
今年10月，“包大师”宣布获得了华映资本领投、玖创资本跟投的A＋轮融资近亿元。目前，包大师已与上海外高桥保税区达成合作，共同建立“奢侈品平行进口交易平台”，推进中国奢侈品进出口贸易大数据中心和国家法定奢侈品鉴定实验室建设，业务拓展到B端和产业链。
更多的初创企业加入了这一行列，投资机构也在寒冬中相继抛出了橄榄枝。
今年11月，奢侈品交易平台“奢交圈TIAMOO”获得由德迅资本领投，千行资本跟投的千万元天使融资。卖家可以在平台上一起上传商品并完成估值后寄卖。平台主要是个人卖家和买家模式，平台通过赚取交易差价盈利。
8月，二手奢侈品交易平台“红布林”完成了一轮2000万美元的B+融资，由一家著名的美元母基金和Recruit牵头。红布林切入C2B2C模式，创始人徐薇曾透露，在用户数量，GMV等指标上，近半年实现了五倍增长。
今年7月，二手交易平台“只二”完成了以赫斯特资本领投，元璟资本、华创资本和红点创业投资中国基金跟投的B轮融资的千万美元B轮投资。目前，平台用户超过200万，在售商品超过20万件，平均客单价超过1000元。
去年11月，轻奢产品售后公司包拯获得了真格基金等投资机构的支持。同年1月，闲置的奢侈品交易服务平台“胖虎科技”正式宣布完成A轮融资1亿元人民币，“心上”完成了GGV纪源资本和愉悦资本牵头的联合投资，北极光追投5000万美元的C轮融资。
公司企业家和投资者认为，奢侈品市场正出现在进入新平台的窗口。虽然之前有闲鱼和转转这样的闲置交易平台，之后又有主打新品的寺库，天猫Luxury Pavilion、京东入股的Farfetch，但二手奢侈品是典型的非标商品。从货源、真伪鉴定、质量判断、估值确定、售后维护等方面看，存在着复杂的链条，但大型平台的转型仍然缺乏，这给了初创企业发展成长的机会。
C2B2C，是二手奢侈品平台常用的切入模式，一些平台直接买断，一些平台为买卖双方提供鉴定洗护、定价寄卖等服务，通过买卖双方交易获得服务费收入。但网络业务似乎正在蓬勃发展，但这只是其中的一小部分。
“多么新颖的方式想要颠覆传统产业，现在可能不是那么可行。因为它形成了各种各样的利益结构，每一个层次都有一个坚实的规则。什么样的中间人容易被淘汰？只提供事务信息，在履约方面不提供任何帮助。因此，标品的中间环节最容易被淘汰。但在奢侈品行业，每一件商品都是唯一的，中间商真的在创造价值。
例如，线下体验是在线无法取代的东西。“二手奢侈品是有温度的生意。“刘天杰进一步分析，”这是一件不规范的事情，需要很多润滑环节，店员有时会像姐妹一样，打消你的顾虑，给你安利这个包有多漂亮。有时候，跟你聊了两个月，你都不好意思不买包了。这难道是平台能够做到的吗？
洁羽看重一个Bur&berrys帆布袋，选择在电商，购买，线下渠道反复纠结之后去了线下。她剁完手后，被朋友 吐槽了：“怎么买布的，你的包还不如你的购物袋看起来档次高”，但她还是觉得这钱值。“皮的又如何呢，多贵的皮能值这么多钱？所以，购买奢侈品的重要不是包，而是一系列的体验。”
线下商家不仅帮助奢侈品流入二手市场，还承担资金和库存风险。刘天杰分析：“奢侈品会压货，商家需要提前垫资。如果半年内卖不出去，他们会在单一产品上赔钱。这些人能够好做，我们相信，因为他们承担了更多价值和风险。
“对于线下门店来说，核心是流量的运营能力。“你有这么多的自然流量，如果每年进店1000人，这1000人中能转化多少人，取决于你是否足够努力，看你在私域里如何沟通，引导裂变的方式是否足够灵活。有些人把1000个用户分成5000个，有些人只剩下200个。总之，这是一项重服务的交易。
“对于网络平台来说，光是奢侈品的低频属性就很尴尬。”
“你直接从网上奢侈品类别中拿钱来投入流量，这是根本无法统计的。比如一个流量，买的是1000元，大概最后只在他身上赚了200元。”
刘天杰总结说：“毕竟，高频打低频容易，低频打高频难”。
“因为对用户来说，半年买一个包的频率已经很高了，但半年后可能忘记了在哪里买的，很难产生用户依赖心理。购买奢侈品是一种低频消费。整个行业唯一的高频消费可能是养护需求。如果京东说做奢侈品，我认为这是有道理的，但现在奢侈品平台说要做京东那是很困难的。这就是高频和低频的区别。”
同样的问题也发生在二手车的赛道上。
“瓜子二手车，没有中间商赚差价”。为了把广告植入用户的脑海，杨浩涌在过去的三年里花费数十亿元。但数十亿砸下来，没淘汰掉中间人，中间人反而成了平台粘性最高，存留时间最长用户。
现在，这句广告语已经悄然消失了。今年上半年，瓜子开始了“全国购”业务，通过打通全国车源，并计划向业内输出在金融、车后、物流、定价、检测等方面的基本能力，赋能中小车商，去中间商的说法完全被抛弃。一位瓜子内部人士告诉小编。瓜子网现在提倡“拥抱车商”。
从“无中间商赚差价”到“拥抱车商”，瓜子饶了一大圈又回到了原点。
原因归根结底还是二手车市场的问题与二手奢侈品行业的问题相似。两者中间商都承担着巨大的风险，优信创始人戴琨曾公开表示，不赞成“去车商”，车商确实创造了价值。
在二手市场，如何处理与线下商家的关系是微妙而非常核心的。
商家JING惕平台，担心平台不仅要“赋能”，最终还是要抢生意。对于平台来说，需要在平台上用分工明确、服务有吸引力“捆绑”更多小B，并进一步向上游发展，最后把最大的利润空间据为己有。
“B是抓手，C是未来。”
Plum CEO徐薇曾在媒体上公开表示。她透露正在建设一个面积超过1万平方米的加工中心仓库，以便大规模、规范化地直接接收C的上游货物。
“货太多了，真货20%-30%都没有。”
闫闯是奢侈品鉴定师。他每年经手的有上万件产品。在六年的工作中，他每年都见证着商品和人心的真伪。他粗略估算了一下正品率，给了一个相对保守的估计。
这些货渠道齐全，从网上电子商务平台到网上商家和购买，很难保证真伪。
他曾经帮一个刚毕业的女孩做了鉴定，对方送来了一个包，她是从购买那里买的Pradasha手包，攒了好几个月的工资。结果一测试，是的。有时候，熟人都不值得相信。闫闯遇到的一个女孩是被自己的闺蜜坑了，闺蜜跟她说她下个月去东京，帮她带回来一个L*V，从账单，海关，盒子应有尽有。一鉴定，还是的。
“三分之一的货物寄给我们作鉴定都是的，而且没有办法进行二手交易。真正的问题仍在源头，”纳兰表示。中国拥有最大的高档货生产基地。花几百块钱高质量造一件赝品出来效果就已经不错了。批发给企业大概1000块，拿出去卖可能几千块甚至上万块。一些小商家就忍不住，可能是真掺卖。
“货伤害了整个行业，所以不能让劣币驱逐出良币。”纳兰正秀说。
这是一个灰色地带，办案难，暴利驱使下，这样的生意屡禁不止。
为了进一步解决真伪识别问题，纳兰正秀告诉小编，包大师希望通过与上海外高桥集团的合作，建立国家识别实验室，提高产业链的透明度。
如果货是行业的痛点，那么商品的供应就是企业的痛点。
进入二手奢侈品的圈子并不难。你可以参加奢侈品鉴定培训班，或者认识一两个业内朋友。在大型展览中，每期的成交额可以达到数亿元人民币。在展览期间，当你打开酒店房间的门时，一条大毛巾可能就摆着上百万的货。
难的是收货，它是奢侈品的核心，大部分利润也被第一个收到货物的人拿走了。
收货价格弹性很大，利润空间不确定。主要是“看人下菜”。运气最好的情况是帮助富人“清柜”，对于一些人来说，别人眼里的奢侈品只是他们的日常用品，当更多的东西放不下时，就清理一下，也不太在意价格。
“收一堆香奈儿和古奇的包，顺便给你几条一两万的腰带。对他们来说这不是问题。”闫闯说，但这种情况不是天天都有的。
但连续收货并不容易，收货行为也难以预测。网络流量太大，线下流量分散。在这项以信任为基础的业务中，一个个小规模的二手奢侈品基地已经成为接收中心。
压货的资金压力也让商家感到头疼。
“你挣的钱是看不到现金的，都在货里。“这就是线下商家的现状。一个中古店老板一年赚六七百万，但大部分钱都在商品里。一些商家打开了一个箱子，里面有几十只名表，除非哪天他清仓不干了，才能真正把钱拿回来。
“像L*V老花、香奈儿和爱马仕这样的通货很容易卖出。恰恰相反，那些个性太强的走秀款不太好卖。”一位线下商户表示，商家也是有门槛的，要了解市场，知道什么是通货，怎么搭配才好卖。
除了承担资金风险外，线下业务的上限较低，客户流动容易遇到瓶颈，后续管理往往跟不上。
几乎每个线下店主都会运营自己的私人领域，比如让人进店关注自己的公众号，或者积累个人vx流量。以商店为轴，手持精准用户，确保业务能够变现。但这样的模式需要依靠熟人网络来拓展客户，熟人业务扩展一遍后，然后想辐射更远的人容易增长乏力。
“一些店员他们手上有足够的客源后他就会自己开一家店后，把他所掌有的客户都带走”。商家反映的问题也是一个常见的线下问题，以及鉴定，管理等一系列问题，限制了线下业务的拓展。
如何解决这一非标准业务的痛点是平台应该考虑的核心问题。
Plum正在建立一个标准化的收货流程，从鉴定，评级，报价到货品上架每一个环节都需要打磨，试图从C端上直接收货。
Plum同时也在直播发力。“没有比二手奢侈品更适合直播的了，”CEO徐薇表示。“她认为，二手奢侈品每一件都是独一无二的。在直播时，商品的所有细节和瑕疵都可以一一展示和解答。她透露，在直播中，场次最好的商品动销可以达到70%以上，单价是正常场景的两倍以上，到3000元到5000元。
包大师更多的是考虑赋能商家，打造奢侈品闭环产业链。我们依托包大师开展养护、二手交易、新品代买等业务；通过商家版的SaaS系统提高商品流通效率；新产品“同框”从数据、鉴定和通关服务等环节上服务海外商家和国内经销商，为国内消费者提供欧洲同等价格的奢侈品。
虽然二手奢侈品市场还有很多问题需要解决，但这也是初创企业的一个机会。标准产品市场已经被巨头占领，而非标准市场巨头暂时比较空缺。这个窗口期尤为珍贵，一只新的独角兽有望诞生。
“二手奢侈品的市场足够宽广，这就是基本的逻辑。”刘天杰对这条赛道还是很乐观的。在这个足够长的赛道上，“只要切出一个点，至少会有几十亿”。
今后无论谁分享这块蛋糕，用包和手表来定义“我是谁”的游戏还会继续。
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我们只做高品质，工厂直供品质保证，一件代发。
中国人有多喜欢买奢侈品？
水下冰山
在上海静安区的一家中古店里，一面复古的红底墙上挂着数百个香奈儿包，从最经典的款式到流行的珍珠包，让顾客眼前一亮，中间是香奈儿的黑白肖像，暗示着：“潮流易逝，风格永存。”除了香奈儿，L*V、Celine、Gu&cci、爱马仕、范&思&哲、迪&奥，各种大品牌的包包、戒指、耳环、衣服等都陈列在陈列柜里，包括一些绝版。不仅可以购买，这家店还可以提供寄卖，鉴定，保养的业务，复古风格很快就成了小资姑娘的打卡圣地。
当有人试图“利用互联网模式干掉线下战场”时，刘天杰在做了一个全面的调研后认为，这样的商家拥有的货源和客户最多。线下是二手奢侈品的主战场。
线下之痛
在这个不规范的市场，要想做好服务，首先要解决信任问题，特别是在真伪难辨的二手奢侈品市场。
害怕购买货是大多数人害怕购买二手奢侈品的原因。为了给心爱的女孩惊喜，张辰攒了半年的工资给妻子买了一个新的Gu&cci包，心爱的女孩抱着包哭了起来：“最重要的是这个心意，他愿意给你最好的东西。“张晨说他从来没有过想买二手货。一方面，他是要送给妻子，另一方面，他不相信各种各样的购买。