找货源——从蹲点开始
那时是2012年开春,知乎还没有面向用户开放注册,百度知道里问了很久也没有回复,上网搜了一下,发现了好多昆明的鲜花批发网站。
但是那时的批发网站是有网站的规矩的——一件起发。因为我的花店在北方,从昆明发货必须是空运,空运的箱子是统一大小的,大概能装80公斤鲜花。一扎玫瑰按一斤算的话,一件货能装160扎玫瑰(20支每扎,也就是3200朵)。当然,发货肯定不止发玫瑰,一件货发100扎各色玫瑰、20扎百合、20扎康乃馨、相关配草配花,也能组合一件发货。但这已经是后话了,眼前的问题是,刚刚开店的我,根本发不起也不可能在短时间内卖出一件货。那要怎么办?
那时候真是脸皮薄啊,都不好意思去不远处的鲜花店问一下。(我们城市的鲜花行业有一个特别不好的行业规则,就是互相拆台,恶性竞争,卖花的店主真心是以挣钱为主的,说花艺还谈不上,随着我们这一代年轻的店主加入鲜花店的大军,这个局面才慢慢被破解。)我想,那么多的鲜花零售店,他们肯定不会自己整件发货,那一定有一个人,从昆明发货,再批发到每家花店,做中间业务。
于是我开始蹲点了,第一天,看到一个大号面包车停在了不远处的花店门口,卸下一些花后有人进去结账,不一会又来一个大号面包车,又进去结账。第二天,还是这样的情景。第三天,我找到那个最常出没的面包车车主,要了联系方式,得知他姓L,从此以后,L哥就是我开店路上最好的供货伙伴了。
说说我的发货心得。
其实店开起来,挂上鲜花的牌子后,所有的供货商都会主动上门推销自己的鲜花的。我也试着买过除了L哥之外的供货商的鲜花,后来得出以下结论:
1,我们的城市大概有5家鲜花供货商,多数的品质都差不多。他们每天都会开车把城市的各个花店都转一遍,有需要花的店面就留下一些。他们的竞争在于是否和店主更熟,是否起的够早以便在花店开门的第一时间第一个到达店内供货。
2,因为质量都差不多,但是作为只有一个60平米的小店,我确实不能做到每一个供货商的花都拿一些。刚开店的一段时间里,我没什么客人,每天早上来的一批人,都是这些供货商,他们一个一个的进来,问我今天是否需要花,弄得我好尴尬。
3,在平常的日子里,供货商都是主动上门供货的,但遇到节日,我们就要打电话催他们,让他们务必给留下什么鲜花,务必早点送到。这样,和你关系好的供货商就会给你留货,但是你平时不怎么维护的,人家这时也不会那么有耐心的对待你。如果你要的只是几扎玫瑰的话,他们就会说没货啦没货啦。
4,后来,我打定主意只要L哥的货,其他人的电话我都留在手机上,逢年过节发个祝福,以示友好。这样,当我表明自己只和L哥合作的时候,L哥也会很尽心的帮助我,当我急需某些花材而L哥也没有的时候,他会想办法帮我从其他花店调货而不是我自己去,很感谢L哥这几年的帮助,我才能越来越好。
关于自己发货。很多人问,那为什么不自己从昆明发货呢。或者联合几家花店自己发货,既能发到自己想要的货,又能便宜一些。现在我回答一下这个问题。
开店半年后我到了昆明,去看当地的批发市场,到了昆明才知道,呈贡县斗南鲜花批发市场,到处都是代理商。到了晚上开市的时候,满市场跑着买花的人,都是代理商。说到这里,我好像又要介绍一下昆明的鲜花市场规则了。
昆明的鲜花市场分为老市和拍市(2012年是这样的,这几年听说除了开市时间有一点小变化之外吗,其他没有变化)。老市的鲜花没有明确等级,但也根据鲜花质量不同,卖不同的价格。老市的鲜花一般都是小花商或花农自己的花,到开市时候,和大型的菜市批发市场一样,玫瑰、百合、康乃馨、配花配草等按照不同区域摆放,场面非常热闹。拍市是鲜花拍卖市场,花材有明确的等级区分,所有拍卖的花材分为A/B/C/D等类别,每一类又分为1/2/3等,A1类是最好的,以此类推。每天准时开拍,根据市场和花的质量确定当天的鲜花价格。不管是老市还是拍市,都是一天一价,一货一价的。所以鲜花店的鲜花价格有涨落,也是源于此。老市和拍市的开市时间都定在晚上,如老市是0点开市,拍市是21点开市。之所以这样做,是因为代理商在买到货以后,要连夜打包,运送到机场,并尽量安排早上最早的航班,飞往全国各地。以保证鲜花是最新鲜的。
当然,昆明本地是有炒花的现象的,代理商买到的花,也许并不是当天采摘的新鲜花材。很多炒花的人,会在花材(如玫瑰、康乃馨)最便宜的时候,大量囤货,他们一般都有很大的冷库存放,等到涨价的时候,再拿出来卖,赚取高额差价。我认识的人当中,有一批康乃馨就赚十几万差价的时候,当然也有赔钱的时候,和炒期货差不多,玩的是心跳。所以买到无良商家长时间存放的玫瑰时,到手后就长时间脱水了,不尽快卖掉的话,花瓣会很快掉光的。怎样保鲜和处理这样的鲜花,在以后的文章中再说,今天先提到这。
当我到了昆明的时候,看到了满地的批发商和代理商,才知道找一个代理商是如此简单的事情。你想要什么货,当天白天微信告诉他,晚上他就会帮你采购、打包、运送,一般第二天的就能飞到你的城市。这种代理的方式完全靠彼此信任,有时候也会遇到不靠谱的代理商。
但是代理商也是一样的,一件发货,就算是他们中有些小代理商,承诺你顺丰发小件,但是这样算下来,成本会很高的。
后来,当我有了分店,并且每天的销售量很大,甚至每两天就能卖掉一件货的时候,我也不会自己从昆明发货,为什么?
1,因为就算每2天卖掉一件货,在代理商眼里,也是小商家,平常的日子里,他们会帮你发你想要的货,但是遇到情人节等大节日,他们会优先照顾大客户,而把不好的货分给你。或者干脆告诉你没货。这是我认识的昆明大批发商告诉我的原话,不是我瞎猜的。
2,从昆明发货的费用包括代理商的代理费用、打包费用、运送到机场的费用、空运费和提货费,以及自己提货时的车钱油钱。从本地的供货商手里拿货,除了以上费用外,供货商还要挣一些利润。但他们挣得并不多,有稳定关系的供货商,一般一件货他们挣200元,但省掉了我自己开车到机场提货的时间和精力。所以我宁愿从L哥那里拿货。
3,L哥在昆明的代理商更加靠谱,每次我要什么品种什么等级的货写在单子上,他们都会很靠谱的帮我买到。
4,除了昆明的货之外,还有部分花材不是昆明的。比如北方花店经常用的栀子叶是从四川发来的,散尾叶是从海南发来的,百合是从东北、北京等地发来的、康乃馨也有银川的、甚至很多稀缺花材如进口花、高端花材等都是北京发来的,昆明并不代表所有。所以我只要写清楚我要什么花材就好,L哥会根据花的不同,从各地进货。毕竟他是专做批发二十几年的大供货商,每天都有他的空运或物流到达本市,比我的关系要强大的多。
5,不能破坏自己在市场中的良性循环关系。要给供货商以利润,维护好和他们的关系,才能有人维护你帮助你,这是这些年来的心得。在和L哥合作的这几年里,他特别照顾我,后来我们还成为了朋友,因为别人把他当供货的,我把他当朋友,这是很难得的。(这个原则是我给自己定的,比如鲜花只和L哥拿,不破坏良性循环;装鲜花的大纸箱和平时的包装箱每隔几天就能攒一大堆,我都送给物业老大爷让他拿去卖而不是卖给回收旧物的,因为老大爷每天收拾我们的垃圾很辛苦,虽然交了物业费,但还是要给大爷好处他才没有怨言的帮忙收拾;别人家开业的花篮扔掉了,物业大爷帮忙捡回来,我都会以每个5元的价格回收;每年春天买一些花种回来,免费送给附近的居民,增加友好关系等等。我始终认为挣该挣的钱,舍该舍的利润,才能做更好的生意。)
关于鲜花等级的区别,进什么等级的货,怎样保养等,以后专门做一个文章分享。今天只说进货。
有了鲜花,就要有包装纸、礼盒、花瓶等进货渠道。
当然,现在的网络很发达,只要找一下,就会发现很多好的商家,我也无须用太多的笔墨来写这一章节。但要和大家分享下我的渠道。
包装纸:试过很多商家的纸,但最后选择了瑞趣,这家纸价格不占优势,有的还比较贵,但他家的纸质量特别好,也很时尚,中高端的纸都有。低端纸正在慢慢退出他们的经营范围,他家比较适合中高端花店。
礼盒:礼盒我喜欢用亲·蜜思琳家的,同样,他家的礼盒是我用的最贵的,但是也是我认为的最好的,一般做永生花礼盒我会用。鲜花礼盒只用L哥提供的普通盒子就好。
永生花:做花店的人应该都知道,昆明永生花也就那么几家比较大。我一般用一个金姓老板家的。当然云南陆良有一个永生花制造工厂,我有幸去过一回,但那家工厂只做大宗生意,小花店的供货他们不做。(当时是和一个花艺大师去的,我作为他的司机开高速才有幸到工厂看看,所以没有联系方式)
花瓶:网上有很多厂家,但建议在自己的城市找批发商。因为花瓶易碎,物流容易摔,运送成本也高。
丝带:我一般用三顶织带,同样价格不低,但我很喜欢专业的厂家做专业的东西。
其他工具和道具:一般花店都会有几个像样的工具:如丝带架、工具包、包装纸架等等,还有很多琐碎的工具:专业剪刀、打刺钳、切割刀、花泥、胶带纸、绿胶带、无痕胶、花艺铁丝、胶枪、搭配的珍珠和珠针等、胸针、公仔等等好多,有的在本地供货商管那里拿货,有的可以从网上找到,就不一一说了。
今天讲的比较零碎,但都是我这几年开花店的进货经验,与大家分享,还是那句话,只做分享,不作为指导思想。也不是给谁打广告。前面提到的几个商家,如果看到了记得给我打点广告费哈哈。如果大家有不同的意见或者有更好的进货渠道,也可以在评论区讨论,分享更好的经验。谢谢大家。
下一篇文章给大家分享:有了进货渠道,装修好了店面,但手艺还是很烂,应该怎么办呢?
以上两张图是昆明老市场热闹的景象
以上两张图是昆明拍市的情况,当时用手机随手拍的,大家凑乎看。
我花店每天早上进货后的景象,杂乱无章。